Vertrieb und Werbung

Käuferverhalten

Du beschäftigst dich mit der Werbewirkung im Marketing und fragst dich, was man unter dem Käuferverhalten bzw. dem Kaufverhalten versteht? Wir erklären es dir!

Du möchtest das Thema noch schneller verstehen? Dann schau dir direkt unser Video dazu an.

Inhaltsübersicht

Käuferverhalten einfach erklärt 

Beginnen wir mit einer kleinen Definition von Käuferverhalten, was oftmals auch vereinfacht als Kaufverhalten bezeichnet wird. Das Käuferverhalten/Kaufverhalten beschreibt das beobachtbare Verhalten von Konsumenten beziehungsweise potenziellen Kunden beim Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen. Du kannst dazu auch die Begriffe Kaufverhalten oder Konsumentenverhalten verwenden. Beim Kaufverhalten betrachtest du den gesamten Kaufentscheidungsprozess deines Kunden: von der Planung des Kaufs bis hin zum Verhalten nach einem Kauf.

Mit dem SOR-Modell und dem AIDA-Modell kennst du vielleicht schon zwei Möglichkeiten, wie du die verschiedenen Schritte im Kaufentscheidungsprozess von Kunden erklären kannst. Ein weiteres Modell ist das von Kotler, der den Prozess der Kaufentscheidung in fünf Phasen unterteilt hat. Schauen wir uns diese noch etwas genauer an.

Kaufentscheidung nach Kotler 

  • Zuerst muss ein Kunde ein Problem erkennen, sodass er ein Bedürfnis verspürt, dein Produkt zu besitzen. Das Bedürfnis kannst du, wie du weißt, mit Werbemitteln auslösen.
  • Wird das Bedürfnis zum Bedarf, fängt dein Kunde an, nach Informationen über das Produkt zu suchen.
  • Die Suchergebnisse werden dann evaluiert. Das heißt, dein Kunde bewertet alle Informationen über die verschiedenen Alternativen des Produkts.
  • In der Regel kommt es nach der Bewertung der verschiedenen Produkte und Marken zur endgültigen Entscheidung.
  • Nach dem Kauf eines Produkts spielt das Feedback und die Bewertung des Kunden über den Einkauf eine wichtige Rolle für dein Unternehmen. Durch positives Feedback, was weiterverbreitet wird, hilft er dir, das Image zu verbessern und eine höhere Reichweite zu erhalten. Auch kannst du deinen Kunden durch eine positive Erfahrung an dein Unternehmen binden.
Käuferverhalten
direkt ins Video springen
Kaufentscheidung nach Kotler

In dieser Grafik kannst du die fünf Phase des Kaufentscheidungsprozesses noch einmal wiederholen.

Arten von Kaufentscheidungen 

Sehr gut! Gehen wir jetzt noch auf die verschiedenen Arten der Kaufentscheidungen deines Kunden ein.

impulsive Kaufentscheidung, extensive Kaufentscheidung, habitualisierte Kaufentscheidung, limierte Kaufentscheidung
direkt ins Video springen
Arten von Kaufentscheidungen

Diese kannst du in folgende 4 unterteilen: in extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidungen.

Die extensive Kaufentscheidung

Beginnen wir mit dem „echten“ Kaufverhalten, also den extensiven Kaufentscheidungen. Hier ist sowohl das emotionale als auch das kognitive Involvement sehr hoch, weshalb die Kaufentscheidung oft relativ lange dauert. Das heißt, die Produkte sind hochwertig und oft teuer und die Entscheidung ist mit sehr vielen Informationen und Vergleichen verbunden.

Käuferverhalten
direkt ins Video springen
Die extensive Kaufentscheidung

Stell dir zum Beispiel vor, du kaufst ein Auto. Hier würdest du dich zuerst ausreichend informieren, aktuelle Anbieter und Preise vergleichen, Testberichte lesen oder dich bei Freunden und Bekannten erkundigen, bis du dich für ein bestimmtes Modell entscheidest.

Die habitualisierte Kaufentscheidung

Das Gegenteil davon sind die habitualisierten Kaufentscheidungen. Hier geht es um Waren, die du aus Gewohnheit kauft. Es sind oft Produkte des täglichen Bedarfs, zum Beispiel Lebensmittel. Beim Kauf deiner Brötchen zum Beispiel investierst du für die Auswahl keine Zeit und suchst auch nicht nach Alternativen.

Die limitierte Kaufentscheidung

Dann gibt es noch die limitierten Kaufentscheidungen. Hier suchst du nach einem passenden Produkt, sparst dir aber Zeit bei der Kaufentscheidung, indem du die Auswahl limitierst. Das passiert oft bei Produkten, mit denen du schon Erfahrungen gesammelt hast oder wenn du nur ein paar Marken kennst. Du durchläufst also nicht mehr den gesamten Kaufentscheidungsprozess.

Die Impulskäufe

Zuletzt gibt es noch die Impulskäufe. Hier kaufst du sehr spontan, ohne groß darüber nachzudenken. Häufig triffst du in der Kassenzone im Supermarkt impulsive Kaufentscheidungen. Auch sogenannte Panikkäufe, zum Beispiel kurz vor Weihnachten, gehören dazu.

Methoden zur Messung des Kaufverhaltens 

Um das Kaufverhalten von Kunden besser zu analysieren, gibt es verschiedene Methoden. Zum einen kannst du das Kundenverhalten beobachten oder Kundenbefragungen durchführen. Die Befragungen sind entweder persönlich, telefonisch oder online. Du kannst aber auch technikbasiert arbeiten, zum Beispiel mit Kundenkarten.
Zusätzlich gibt es Berichte und Statistiken von Behörden, die du nutzen kannst. Diese Analysen sind Teil der Marktforschung und wichtige Grundlagen für die Entscheidungen im Marketing.

Sehr gut! Jetzt kennst du die Phasen des Kaufentscheidungsprozess und die vier Arten des Kaufverhaltens. Merk dir am besten die Begriffe extensive, limitierte, habitualisierte und impulsive Kaufentscheidung.

Käuferverhalten Zusammenfassung

  • Das Käuferverhalten wird als beobachtbares Verhalten von Verbrauchern beim Einkauf von Produkten und Dienstleistungen definiert.
  • Das Käuferverhalten kann auch als Kaufverhalten bezeichnet werden.
  • Das Ziel von Käuferverhalten ist es, den Konsumenten zu verstehen und dadurch Schlussfolgerungen für die Gestaltung der Produkte und Dienstleistungen machen zu können.
  • Es wird unterschieden in extensives- , habituelles-, impulsives- und limitiertes Kaufverhalten.

Hallo, leider nutzt du einen AdBlocker.

Auf Studyflix bieten wir dir kostenlos hochwertige Bildung an. Dies können wir nur durch die Unterstützung unserer Werbepartner tun.

Schalte bitte deinen Adblocker für Studyflix aus oder füge uns zu deinen Ausnahmen hinzu. Das tut dir nicht weh und hilft uns weiter.

Danke!
Dein Studyflix-Team

Wenn du nicht weißt, wie du deinen Adblocker deaktivierst oder Studyflix zu den Ausnahmen hinzufügst, findest du hier eine kurze Anleitung. Bitte lade anschließend die Seite neu.