Vertrieb und Werbung

Push und Pull Strategie

Du fragst dich welche Knöpfe du bei der Push Strategie genau drücken musst und was der Unterschied zur Pull Strategie ist? Wir verraten dir anhand von Beispielen, was man unter den beiden Strategien versteht und was jeweils die Vor- und Nachteile sind.

Du hast keine Lust dir einen Artikel durchzulesen? Dann kannst dir hier auch easy unsere beiden Videos zur Pull Strategie und zur Push Strategie anschauen. Schau rein und viel Spaß beim effektiven Lernen!

Inhaltsübersicht

Push Strategie 

Beim Push Prinzip, bzw. der Push Strategie,führt der Absatz über den Händler zum Kunden. Das Produkt wird dabei wortwörtlich vom Hersteller über den Handel in den Markt gedrückt. Das bedeutet, dass der Schwerpunkt besonders auf Groß- beziehungsweise Einzelhändler gelegt wird, um den Absatz bei den Endverbrauchern zu steigern. Hierfür werden die Marketingmaßnahmen des Unternehmens direkt auf die Ladenbesitzer ausgerichtet, was diese dazu animieren soll, das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung zu kaufen.

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Push Prinzip

Das Besondere ist, dass auch das Verlangen des Konsumenten nach dem Produkt zunächst angeregt werden muss, da er dieses noch nicht kennt. Du merkst schon, die Push Strategie lässt sich vor allem in Teilbereichen des Marketings finden. Aber auch im Bereich der Logistik und dem Supply-Chain-Management findet das Prinzip seine Anwendung. Außerdem ist die Push Strategie der Gegenspieler zur Pull Strategie . Beide Prinzipien bezeichnen Vorgehensweisen, wie man einen Kunden zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung bewegen beziehungsweise Güter auf einem Markt platzieren kann.

Push Strategie Beispiel 

Um dir die Vorgehensweise der Push-Strategie noch etwas anschaulicher erklären zu können, schauen wir uns gemeinsam ein kurzes Beispiel an.

Angenommen du besitzt ein Unternehmen, welches ein neues Duschgel auf den Markt bringen möchte. Wie eben schon gehört, sprichst du bei der Push Strategie deine Kunden nicht direkt, sondern indirekt über Vertriebskanäle wie den Groß- und Einzelhandel an. Du als Hersteller musst dementsprechend zunächst Verkaufsanreize setzen, welche alle Händler der Vertriebskette ansprechen. In unserem Fall würden sich zum Beispiel Probenausgaben des Duschgels anbieten, aber auch Mengenrabatte oder lange Zahlungsziele wären eine Option.

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Push Strategie Beispiel

Auf diese Weise sorgst du dafür, dass dein  Produkt in großen Mengen in das Sortiment aufgenommen wird. Bei der Push Strategie gehen wir meist davon aus, dass die Konsumenten das Duschgel noch nicht kennen. Um also deren unbewusstes Bedürfnis in einen bewussten Bedarf umzuwandeln, müssen sie gezielt, zum Beispiel durch Werbung, angesprochen werden. Um das zu erreichen, kannst du dem Händler gewisse Anreize setzen, wie zum Beispiel eine Rückvergütung für jedes verkaufte Duschgel.

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Push Prinzip Beispiel

Dadurch ergreift dieser selbst gewisse Marketingmaßnahmen, wie Reklametafeln oder Sonderflächen, um die Kunden vom Kauf unseres Produkts zu überzeugen. Das englische Wort Push, im Deutschen „Drücken“, steht in unserem Beispiel also bildlich dafür, wie das Duschgel über den Händler in den Markt gedrückt wird.

Vor und Nachteile Push Strategie 

Dann machen wir direkt weiter mit den Vor- und Nachteilen des Push Prinzips.

  • Zum einen hat der Händler durch die ihm gegebenen Anreize ein großes Interesse die Ware zu verkaufen und agiert somit zwangsläufig in unserem Interesse.
  • Außerdem ist eine breitere Distribution auf mehreren Absatzwegen möglich, da wir ganz einfach mehrere Händler in unterschiedlichen geographischen Räumen ansprechen können.
  • Kurzfristige Erfolge und Wirkungen unserer Strategie sind beim Push Prinzip auch eher möglich als beim Gegenspieler der Pull Strategie.

Zu den Nachteilen zählt,

  • Dass es bei den Konsumenten zu Reizüberflutungen kommen könnte.
  • Außerdem sollte man sich auch bewusst sein, wenn man künftig viel online Marketing nutzen möchte, dass die vielen Filter der Webseiten und Ad-Blocker, welche Pop-Ups unterdrücken, die Reichweite der Werbung deutlich verringern.
  • Zudem läuft die Kommunikation mit den Kunden ohnehin sehr einseitig ab.

Für wen lohnt sich Push Marketing?

Jetzt kannst du dir denken, dass die Push Strategie besonders für Firmen mit neuen und innovativen Produkten, welche großflächig auf dem Markt platziert werden sollen, geeignet ist. Aber auch bei etablierten Produkten macht ein Vertrieb über das Push Prinzip Sinn. So werden Waren, die bereits gut verkauft werden, leichter von Händlern angenommen und dies auch gleich in größeren Mengen.

Pull Strategie 

Merk dir, dass man beim Push Prinzip versucht sein Produkt über den Handel an den Kunden zu bringen. Die Gegenform dazu ist die Pull Strategie und zugleich die üblichste Vertriebsform auf dem Verbrauchermarkt. Push und Pull Strategien werden in der Realität allerdings eher parallel als getrennt verwendet.

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Pull Strategie

Das Pull Prinzip zielt auf den Endverbraucher ab, der ein bestimmtes Produkt kaufen soll. Deswegen fokussiert der Hersteller seine Marketingmaßnahmen direkt auf den Endkunden. Die von ihnen ausgehende Nachfrage nach einem Produkt soll durch Werbung und Direktmarketing erhöht beziehungsweise aktiviert werden.

Pull Strategie
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Pull Strategie Beispiel

Indem die Kunden nach dem Produkt fragen übt der Hersteller indirekt Druck auf den Handel aus, denn entsprechend der Nachfrage ist der Handel nun also gezwungen die Ware in sein Sortiment aufzunehmen. Es entsteht ein sogenannter Nachfragesog im Einzelhandel.

Pull Strategie Beispiel 

Um dir das Ganze jetzt etwas anschaulicher erklären zu können, schauen wir uns gemeinsam ein kurzes Beispiel an.

Angenommen du beseitzt ein Unternehmen, welches ein neues Computerspiel auf den Markt bringen möchte. Der erste Teil des Spiels war ein voller Verkaufsschlager, weswegen du dich entschlossen hast einen zweiten Teil herauszubringen. Du schaltest also zunächst Werbung auf unseren Social-Media-Kanälen und stellst fest, dass alle komplett aus dem Häuschen sind, weil der Nachfolger des ersten Teils erscheinen soll.

Du hast somit das Bedürfnis der Konsumenten geweckt. Diese werden nun zu ihrem Videospielladen des Vertrauens gehen und fragen, ab wann das Spiel erhältlich sein wird. Um den Bedarf zu decken melden sich die Händler nun bei dir und teilt dir mit, dass sie das Spiel gerne in ihr Sortiment aufnehmen wollen. Das englische Wort Pull, im Deutschen „Ziehen“, steht in unserem Beispiel also bildlich dafür, wie zunächst das Bedürfnis nach dem neuen Computerspiel bei den Konsumenten durch dein Unternehmen geweckt wurde und es ausgehend davon das Spiel in das Sortiment des Händlers zieht.

Vorteile und Nachteile Pull Strategie 

Machen wir jetzt weiter mit den Vor- und Nachteilen der Pull Strategie.

Zu den Vorteilen zählt, dass

  • Keine B2B Werbung mehr nötig ist. Die Händler dienen zwar als Distributor der Produkte, haben aber durch die starke Nachfrage der Konsumenten keine andere Möglichkeit, als des Produkt anzubieten.
  • Außerdem ist eine intensivere Markenbildung möglich, da die Hersteller selbst über Werbung und Direktmarketing entscheiden können und somit die Verbindung zum Kunden schon im Vornherein gefestigt werden kann.
  • Zuletzt kann man über die Pull-Strategie Werbebotschaften testen und schauen wie zukünftige Konsumenten darauf reagieren. Anschließend kann man sein Angebot anhand der Nachfrage strategisch ausrichten, bevor die Händler es in ihr Sortiment aufnehmen.

Ein Nachteil der Pull Strategie ist, dass

  • sie mit deutlich höheren Kosten verbunden ist, da das Bedürfnis beim Endkunden erst geweckt werden muss. Zur Erkennung der Bedürfnisse des Endverbrauchers müssen Umfragen und Ähnliches durchgeführt werden, was Ressourcen beansprucht. Merk dir aber, dass die Kosten meist von der Konkurrenz abhängen. Macht ja auch Sinn, oder? Schließlich ist es schwerer sich gegen etablierte Marken durchzusetzen.

Du merkst schon, meist können es sich nur größere Unternehmen leisten nach dem Pull Prinzip zu agieren, da das Screening und Targeting der Konsumenten sehr kostspielig ist.

Du siehst: Alles nicht so schwer! Merk dir, dass bei der Pull Strategie der Fokus auf den Verbrauchern liegt.

Push Pull Strategie

Fassen wir hier nochmal kurz den Unterschied der Push Strategie von der Pull Strategie zusammen.

Beim Push Prinzip versucht ein Unternehmen seine Produkte an die Kunden zu bringen, indem er die Ware über den Vertrieb auf den Markt „drückt“, also pusht. Beim Pull Prinzip hingegen, versucht ein Unternehmen eine Nachfrage nach dem Produkt auf dem Markt zu schaffen. Kunden werden hier meist durch Marketingkampagnen direkt angesprochen und so „angezogen“.

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