Gehaltsverhandlung

Gehaltsverhandlung einfach erklärt

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Du bist mit deinem Gehalt unzufrieden? Dann bietet eine Gehaltsverhandlung die Chance für dich, mehr Geld zu verlangen. Aber wieviel ist eigentlich angebracht?

• in der gleichen Position beim gleichen Arbeitgeber: 3 – 10%
• bei einer Beförderung oder einem Jobwechsel: 10 – 20%

Gehaltsverhandlungen können sich also für dich lohnen! Aber wie erreichst du diese Prozentzahlen genau? Und wovon hängen sie ab? Das alles erfährst du im Folgenden!

Gehaltsverhandlung Vorbereitung

Um in der Gehaltsverhandlung zu überzeugen, ist eine ausführliche Vorbereitung essenziell. Schließlich willst du deinen Chef mit gut durchdachten Argumenten davon überzeugen, dass du dein Wunschgehalt auch wirklich verdienst! Diese 3 Schritte helfen dir dabei, dich optimal vorzubereiten:

• Kenne deinen Marktwert!
  Einer der größten Fehler, den du bei einer Gehaltsverhandlung machen kannst, ist, dich unter deinem Marktwert zu verkaufen. Damit dir das nicht passiert, solltest du dich darüber informieren, wie viel Personen mit deiner Ausbildung und beruflichen Erfahrung durchschnittlich verdienen.
  Schau dazu zum Beispiel in unserem Karrierebereich nach und erfahre, was andere in deinem Beruf für ein Gehalt bekommen!
  Da das nur Richtlinien sind, helfen dir folgende Faktoren, eine exakte und realistische Gehaltsforderung zu formulieren:

• Formuliere gute Argumente
  Um deinen Chef zu überzeugen, braucht es nachvollziehbare Argumente. Am besten formulierst du sie schon im Vorhinein. Gute Argumente zielen vor allem auf deine jüngsten Erfolge und neu erworbene Kenntnisse ab. Hier findest du ein paar Beispiele für gute Argumente:
  – Du hast einen neuen Großkunden für dein Unternehmen gewonnen.
  – Du hast in einem Projekt viel Verantwortung übernommen und deine Mitarbeiter stets motiviert.
  – Durch eine Idee hast du dazu beigetragen, dass die Arbeitsprozesse effizienter gestaltet werden können.
  – Du hast neue Mitarbeiter erfolgreich eingearbeitet.
  – Du hast freiwillig Fortbildungen und Seminare besucht, um deine fachlichen Kompetenzen zu erhöhen.
  
  
• richtiges Timing
  Aber für die Gehaltsverhandlung sind nicht nur die Argumente von Bedeutung, sondern du solltest auch auf einen günstigen Zeitpunkt achten. Hier siehst du ein paar Beispiele:
  – im Vorstellungsgespräch
  – beim jährlichen Mitarbeitergespräch
  – bei einer Beförderung
  – bei einer Versetzung
  
  Trick: Laut Studien ist besonders der Zeitpunkt kurz vor dem Abschließen eines erfolgreichen Projektes zu empfehlen. Hier hat der Chef das Gefühl, dass er deine Leistungen zu Fertigstellung benötigt und verweigert dir daher ungern Wünsche.
  
  Außerdem ist es natürlich wichtig, dass du deinen Chef nicht zwischen Tür und Angel mit deinen Gehaltswünschen überfällst. Melde dich stattdessen im Voraus über E-Mail an und frage höflich nach einer Gehaltsverhandlung.

Aber wie verhältst du dich am besten während deiner Gehaltsverhandlung? Das siehst du jetzt!

Gehaltsverhandlung Tipps

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Wichtig ist bei jeder Gehaltsverhandlung, dass du genau weißt, welche Position du im Unternehmen hast, welche Arbeit du leistest und welche Verantwortungsbereiche du hast. Verdeutliche deinem Arbeitgeber deinen Mehrwert für das Unternehmen – dann hast du sehr gute Chancen, deine Gehaltserhöhung erfolgreich zu verhandeln. Am besten hältst du deine Qualifikationen in einer sogenannten Leistungsmappe fest – darin schreibst du auf wenigen Seiten deine überzeugendsten Projekte, Erfolge, Erfahrungen, Weiterbildungen, Qualifikationen und überdurchschnittliche Leistungen auf.   

Tipp 1: Ergreife die Initiative

Wenn du eine Gehaltserhöhung möchtest, solltest du unbedingt selbst die Initiative ergreifen und nicht darauf warten, dass dein Chef von selbst auf dich zukommt.

Tipp 2: Beginne Gehaltsverhandlungen schriftlich 

Bei schriftlichen Texten liegt der Fokus mehr auf sachlichen Argumenten. So lässt sich dein Chef weniger von subjektiven Eindrücken während der Gehaltsverhandlung beeinflussen. Bist du also eher schüchtern und nicht so ausdrucksstark, dann eignet sich diese Methode für dich besonders!

In einer E-Mail kannst du deine Vorstellung zum Beispiel so formulieren:
„…Durch meine langjährige Erfahrung und hohe Motivation ist es mir gelungen, den Großkunden Busch für uns zu gewinnen. Durch meine vielen Fortbildungen in den Bereichen Kommunikationspsychologie konnte ich meine Verhandlungsfähigkeiten stetig verbessern. Aufgrund meiner Erfolge in den letzten Jahren habe ich zur Steigerung des Jahresumsatzes beigetragen. Deshalb halte ich ein Gehalt von 61.200€ für angemessen. Ich bitte Sie, meinen Vorschlag respektvoll zu prüfen….“

Tipp 3: Frage nach einer Gehaltsanpassung 

Frage deinen Chef eher nach einer „Gehaltsanpassung“ anstatt nach einer „Gehaltserhöhung“– das klingt positiver und vermittelt deinem Vorgesetzten unterbewusst, dass etwas mit deinem jetzigen Gehalt nicht stimmt.

Tipp 4: Mache das Eröffnungsangebot

Wenn du als Erstes deine Gehaltsvorstellungen in den Raum wirfst, gehst du am Ende des Gespräches deutlich häufiger mit einem Ergebnis heraus, das deinem Ziel entspricht. 

Hintergrund ist hier der Anker-Effekt. Gemäß diesem psychologischen Effekt richten sich alle folgenden Gehaltsvorschläge an der Zahl aus, die zuerst genannt wurde. Du kannst also den Betrag, den du als erstes nennst, ruhig ziemlich hoch ansetzen. So wirst du wahrscheinlicher eine höhere Gehaltserhöhung bekommen. 

Das funktioniert übrigens auch, wenn du deinen Chef vor dem Gespräch dazu bringst, dass er aus einem anderen Grund sehr hohe Zahlen nennt. Sein Gehirn „denkt“ so automatisch in größeren Zahlen und so fällt auch dein Gehalt tendenziell höher aus. 

Tipp 5: Nenne keine glatten Zahlen 

Nenne bei deinem Gehaltswunsch statt „50.000 € pro Jahr“ lieber „49.640 € pro Jahr“. Das wirkt viel besser vorbereitet. Dein Chef bekommt so den Eindruck, dass du genau weißt, wieviel du auf dem Arbeitsmarkt wert bist.

Tipp 6: Steige hoch ein

Dein Chef wird versuchen, dich während der Gehaltsverhandlung runterzuhandeln. Um dem entgegen zu wirken, solltest du dein Gehalt also zunächst höher formulieren, als du es dir tatsächlich wünschst!

Tipp 7: Lass deine Forderung als wenig Geld erscheinen

Außerdem kannst du deine Gehaltsforderung niedrig erscheinen lassen, indem du sie ins Verhältnis zu einem höheren Gehalt setzt.

Du kannst zum Beispiel am Anfang der Gehaltsverhandlung sagen, dass Arbeiter in deiner Branche und mit deiner Erfahrung durchschnittlich 60.000€ verdienen. Am Ende forderst du dein Wunschgehalt von 55.800€. Im Vergleich zu den 60.000€ wirkt dein Wunschgehalt geringer und dein Chef ist geneigt, dem zuzustimmen.

Tipp 8: Akzeptiere nie das erste Angebot

Wenn dir dein Chef ein Gegenangebot macht, heißt das, dass er bereit ist, zu verhandeln. Das bedeutet für dich, dass du Verhandlungsspielraum hast. Deswegen solltest du das erste Gegenangebot nie akzeptieren.  Außerdem zeigst du deinem Chef so, dass du standhaft bleibst und deinen Wert kennst.

Tipp 9: Kontere die Gegenargumente deines Vorgesetzten 

Häufig wird dein Chef probieren, deinen Versuch, eine Gehaltsverhandlung zu starten, gleich mit Gegenargumenten abzuwürgen. Diese solltest du kennen und dir schon im Vorfeld eine passende Entkräftigung einfallen lassen.

Das Argument des Chefs könnte zum Beispiel lauten: „Für diese Position kann ich ihnen leider kein höheres Gehalt anbieten. Das übersteigt unser Budget.“  
Darauf könntest du dann antworten:

• „Das trifft sich gut. Ich denke auch, dass meine Leistungen für eine Beförderung sprechen. Wie wäre es, wenn ich für das höhere Gehalt auch mehr Aufgaben und Verantwortung übernehme?“
• „Ich weiß, dass das derzeitige Budget knapp ist. Aber meine neue Idee / mein neues Projekt soll gerade dem entgegenwirken.“

Bleib auf alle Fälle standhaft und lass dich nicht abwimmeln!

Tipp 10: Geld ist nicht alles!

Schau nicht nur auf dein Jahresgehalt. Auch andere Sonderleistungen können sehr attraktiv sein. Beispiele hierfür sind: 

• Weihnachtsgeld
• Urlaubsgeld
• Betriebliche Altersvorsorge
• Firmenwagen 
• Dienstrad
• Diensthandy
• Mehr Urlaubstage 
• Erfolgsbeteiligungen
• Home Office
• eigenes Büro
• …

Damit kommst du deinem Arbeitgeber entgegen. Jetzt ist er im Zugzwang und fühlt sich verpflichtet, auch dir etwas entgegenzukommen.

Tipp 11: Informiere dich über andere mögliche Stellen 

Wenn du unbedingt mehr Geld verdienen willst, dann informiere dich auch über mögliche andere Stellen in anderen Unternehmen. Die bieten dir oft mehr. Außerdem geht dein Chef wahrscheinlich eher auf deinen Gehaltswunsch ein, wenn er dich nur so im Unternehmen halten kann.

Tipp 12: Eine Nacht darüber schlafen

Wenn dir der Gehaltsvorschlag deines Chefs nicht angemessen erscheint oder du das Gefühl hast, nicht weiter zu kommen, dann willige trotzdem nicht einfach ein! Stattdessen solltest du Interesse zeigen, aber höflich um eine Bedenkzeit bitten.

Schlaf lieber eine Nacht darüber und frage dich, ob du bereit bist, das Angebot anzunehmen. Wenn nicht, kannst du deinem Chef am nächsten Morgen mit neuen Argumenten und neuem Elan begegnen und auf deinen Gehaltsvorstellungen beharren.

Rhetorische und psychologische Tipps & Tricks

Bei einer Gehaltsverhandlung helfen dir aber nicht nur Tipps zur Formulierung deines Gehaltswunsches, sondern auch rhetorische und psychologische Tricks! Die Tipps zum Gehalt verhandeln siehst du hier:

Trick 1: Bitte deinen Chef am Anfang um einen Gefallen 

Wenn dir jemand einen Gefallen tut, dann wird dir die Person wahrscheinlicher auch einen zweiten Wunsch erfüllen. Das ist der sogenannte Benjamin-Franklin-Effekt. Bitte deinen Chef also vor der Gehaltsverhandlung um ein Glas Wasser und schon akzeptiert er wahrscheinlicher deine Gehaltsanpassung.

Trick 2: Bringe deinen Chef dazu, dir zuzustimmen

Um deinen Chef in Zustimmungslaune zu bringen, kannst du ihm Fragen stellen, auf die er am besten mit „Ja“ antworten muss.

Das kannst du zum Beispiel mit Fragen zu deiner Leistung tun, wie „Mit dem Großkunden Busch habe ich einen großen Erfolg gelandet, oder?“
Aber auch ganz banale Fragen reichen, wie „Heute ist das Wetter aber schön, nicht wahr?“.
Wichtig ist, dass der Chef dir zustimmt. So schaffst du es, dass er auch bei der Gehaltsverhandlung wahrscheinlicher „Ja“ sagt.

Trick 3: Vermeide den Konjunktiv

In der Gehaltsverhandlung solltest du am besten sehr selbstbewusst, informiert und standhaft wirken. Deshalb ist der Konjunktiv hier fehl am Platz!

Anstatt einem schüchternen „Ja…Ich denke schon, ich würde ein bisschen mehr Geld verdienen“ solltest du lieber klar sagen „Ich halte 56.300€ für meine Arbeit für absolut angemessen“.

Trick 4: Stelle Fragen

Versuche das, was dir dein Chef wirklich sagen will, zu verstehen und stelle dazu Rückfragen. So gewinnst du die Oberhand im Gespräch und bringst deinen Chef in Erklärungsnot. Damit kannst du mit Fragen das Gespräch zu deinen Gunsten lenken. Sei dabei aber nie aggressiv oder zu suggestiv.

Beispiel:
Chef: „Unser derzeitiges Budget ist aktuell leider zu knapp für eine Gehaltserhöhung.“
Du: „Das bedeutet, auf Grund meiner Leistungen würden sie mir eigentlich schon eine Gehaltserhöhung geben? Ich habe nämlich auch Ideen für Projekte, die unseren Umsatz stark erhöhen könnten.“

Trick 5: Mache rhetorische Pausen 

Schweigen ist eine oft unterschätzte Verhandlungstaktik. Nenne deine Gehaltsvorstellung zum Beispiel so: „Ich halte ein Brutto-Jahresgehalt von 50.000 € für angemessen.“ Danach schweigst du. Das zeigt deinem Chef, dass du weißt, was du willst und dass du fest entschlossen bist, dass du das Geld wert bist.

Trick 6: Spiegle das Verhalten deines Chefs

Wenn sich zwei Menschen sympathisch sind, passt sich auch ihre Körpersprache an. Das kannst du gezielt ausnutzen. Spiegle bewusst das Verhalten und die Wortwahl deines Chefs in der Gehaltsverhandlung. So signalisierst du deinem Gesprächspartner ganz subtil, dass ihr harmonisiert und euch sympathisch findet. Und so erfüllt er dir auch leichter deine Gehaltswünsche. Den Spiegeleffekt kannst du übrigens auch in vielen anderen Situationen, wie bei Vorstellungsgesprächen nutzen. Probier‘ es einfach mal aus!

Fehler bei der Gehaltsverhandlung 

Diese Fehler solltest du bei einer Gehaltsverhandlung unbedingt vermeiden: 

Fehler 1: Du verkaufst dich unter deinem Wert

Sei dir bewusst, wie viel deine Arbeitskraft wert ist! Wenn du dich zu billig verkaufst, dann verlierst du nicht nur Geld, sondern auch Respekt. Dein Chef wird dir auch bei zukünftigen Gehaltsverhandlungen immer weniger bieten. 

Fehler 2: Zu viel verlangen

Wenn du dagegen aber unverschämt viel verlangst, verlierst du oft die Chance auf eine Gehaltserhöhung. Denn dann wirkst du schlecht informiert oder zu arrogant. Trotzdem solltest du natürlich etwas Puffer in dein erstes Angebot einplanen. 

Fehler 3: Keine konkrete Gehaltsvorstellung nennen

Bevor du in die Gehaltsverhandlung gehst, solltest du deinen Marktwert genau kennen und auch ein konkretes, realistisches Wunschgehalt formulieren. Du wirkst auf den Chef informierter und ernstzunehmender, wenn du sagst: „Ich halte 63.540€ für angemessen, da es dem Branchendurchschnitt entspricht“, als wenn du meinst: „Ja, also wieviel mehr, das weiß ich auch nicht so genau… vielleicht so 3%?“

Fehler 4: Schlechte Argumente

Du solltest auf jeden Fall Argumente vermeiden, die persönliche Gründe beinhalten. Denn so wirken deine Argumente nicht sachlich fundiert und dein Chef wird sie nicht ernst nehmen. Darunter fällt unter anderem:

• Das Erwarten eines Kindes
• persönliche Anschaffungen, Hausbau etc.
• Mehr Stress

Stattdessen sollten deine Argumente lediglich leistungsbasiert sein!

Fehler 5: Falsches Timing 

Mache unbedingt einen Termin mit deinem Chef aus, um deine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Frage ihn also nicht, wenn er dir gerade zufällig über den Weg läuft. Außerdem ist es hilfreich, wenn er gerade gute Laune hat. 

Fehler 6: Vergleiche mit Kollegen 

Der Vergleich mit Kollegen ist immer gefährlich. Vielleicht arbeiten die Kollegen, die mehr verdienen als du, einfach mehr, effizienter, effektiver oder fehlerfreier. Stelle lieber die Arbeit, die du selbst leistest, in den Vordergrund. 

Fehler 7: Zu viel Emotionen 

Bleib immer sachlich. Sei nicht beleidigt oder sauer. Wenn du emotional wirst, glaubt dein Chef, dass dir die sachlichen Argumente ausgegangen sind. Trete lieber selbstbewusst auf. 

Fehler 8: Fehlende Absicherung 

Schreibe gemeinsam mit deinem Chef unbedingt das Ergebnis in Form eines Ergebnisprotokolls auf. So kannst du sichergehen, dass du exakt die Gehaltsanpassung bekommst, die ihr vereinbart habt.

Gehaltsverhandlung Vorstellungsgespräch

Die Gehaltsverhandlung beim Vorstellungsgespräch ist besonders wichtig. Warum? Dein Einstiegsgehalt hat einen großen Einfluss darauf, wie sich dein zukünftiges Gehalt entwickelt. Schließlich steigert sich dein Gehalt meistens prozentual!

Beispiel: Sagen wir, du bekommst ein Einstiegsgehalt von 30.000€, während dein Kollege ein Einstiegsgehalt von 35.000€ aushandelt. Nach 5 Jahren bekommt ihr beide 10% mehr Gehalt. 

30.000€ • 10% = 3.000€

35.000€ • 10% = 3.500€

Du siehst also: Wenn dein Kollege 5.000 € mehr Einstiegsgehalt hast, verdient er nach einer Gehaltserhöhung von 10 % nochmal 500 € mehr. Über die Jahre wird der Unterschied dann immer größer.

In der Tabelle siehst du, wie sich dein Einstiegsgehalt in 40 Arbeitsjahren entwickelt:

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Bei der Gehaltsverhandlung im Vorstellungsgespräch gelten natürlich die gleichen Tricks wie bei jeder Gehaltsverhandlung. Sei möglichst ruhig, selbstbewusst und standhaft. Zusätzlich kannst du noch folgende Tipps beachten:

• Bei einem Vorstellungsgespräch steht das gegenseitige Kennenlernen im Vordergrund. Über deine Gehaltsvorstellungen redest du am besten erst gegen Ende!
• In einem Vorstellungsgespräch möchte der Arbeitgeber deinen Charakter einschätzen. Es kann also sein, dass er dir einen viel zu geringen Gehaltsvorschlag macht. Damit möchte er testen, wie du damit umgehst. Bleibe also standhaft und reagiere mit sachlichen Gegenargumenten!
• Du musst deinem Arbeitgeber übrigens nicht auf die Frage antworten, wieviel du aktuell in deinem Job verdienst! Versuche stattdessen, den Fokus auf den neuen Job und die neuen Aufgaben zu lenken.

Extrinsische Motivation

Mit dem Gehalt motiviert dich dein Chef übrigens extrinsisch, dass du deine Aufgaben gewissenhaft erfüllst. Wenn du jetzt erfahren möchtest, wie das genau funktioniert, schau dir unser Video zur extrinsischen Motivation an.