B2B

B2B einfach erklärt

Die Abkürzung „B2B“ bedeutet „Business to Business“. In diesem Geschäftsmodell haben Unternehmen direkt andere Unternehmen als Zielgruppe. Ein Beispiel dafür ist ein Automobilzulieferer, der Autohäuser mit Ersatzteilen versorgt. 

Das Handelsvolumen im B2B Bereich beträgt derzeit allein in Deutschland über eine Billion Euro und hat somit ein riesiges Marktpotenzial.

Neben der Geschäftsbeziehung „B2B“ gibt es weitere Möglichkeiten der Unternehmensgestaltung wie die Geschäftsbeziehung mit Privatpersonen „B2C“ (Business-to-Consumer) und die Geschäftsbeziehung mit der Regierung „B2G“ (Business-to-Government).

B2B und B2C — welche Unterschiede gibt es?

Unternehmen haben viele verschiedene Optionen, welche Geschäftsbeziehungen sie eingehen wollen. Neben Business-to-Business ist die direkte Beziehung zum Endverbraucher, Business-to-Consumer, sehr verbreitet.

Für welche Form sich ein Unternehmen entscheidet, hat weitreichende Folgen auf das Geschäftsmodell. So gibt es viele Unterschiede zwischen dem B2B und B2C Bereich.

• Zielgruppe:
  Wie der Unterschied in der Namensgebung bereits verrät, unterscheiden sich die beiden Modelle stark in ihrer Zielgruppe. Während Unternehmen im B2B Bereich mit Großkunden interagieren, kommunizieren B2C-Unternehmen direkt mit dem Endverbraucher.
   
• Verkaufsargumente:
  In der B2B Geschäftsbeziehung ist der Fokus der Verkaufsargumente hauptsächlich rational. Das heißt, der Fokus wird auf Funktionalität des Produkts gesetzt, sowie die Möglichkeit der Geschäftspartner finanziell zu profitieren. Im B2C Bereich sind durch den direkten Kundenkontakt zu Privatpersonen auch emotionale Nutzenversprechen wie Spaß, Interesse und Abenteuer möglich.
   
• Transaktionsvolumen: 
  Da es sich im B2B Bereich um Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen handelt, ist dort der Transaktionswert um einiges größer als beim B2C Handel. Jedoch ist die Dichte der Transaktionen im Handel zwischen Unternehmen und Privatperson (B2C) um einiges größer. Das heißt, B2C Unternehmen verkaufen häufiger Produkte, aber mit geringerem Umsatz .
   
• Kaufprozess:
  Entscheidende Unterschiede gibt es auch beim Kaufprozess. Die Kaufabwicklung im B2C-Bereich verläuft im Normalfall sehr unkompliziert und schnell. Dagegen dauert die Abwicklung von Business to Business um einiges länger und umfasst umfangreiche Zwischenschritte, bis es zum Vertragsabschluss kommt.
   
  
• Steuer:
  Im Handel von Unternehmen zum Endverbraucher (B2C) wird in Deutschland eine Mehrwertsteuer von 7 % bzw. 19 % fällig. Beim B2B Handel läuft das in etwa genauso: Verkauft ein Unternehmen Waren an einen Großkunden, wird die Umsatzsteuer fällig. In Form einer Preiserhöhung wird die Steuer an den Kunden weitergegeben und von ihm bezahlt. Der Verkäufer ist Steuerschuldner und führt diese in voller Höhe an das Finanzamt ab. Die Umsatzsteuer beeinflusst daher Gewinn bzw. Verlust nicht und ist somit ein durchlaufender Posten.

Übrigens: In puncto Geschäftsbeziehungen muss sich ein Unternehmen nicht auf eine Variante festlegen. Es gibt auch Fälle, in denen Unternehmen ihren Fokus auf mehrere Zielgruppen setzen. Ein Beispiel dafür wäre ein Hotel mit Konferenzräumen. Hier werden sowohl Privatkunden (B2C) als auch Geschäftskunden (B2B) angesprochen.

Vor- und Nachteile von „B2B“ Geschäftsbeziehungen

Wenn man sein Unternehmen auf B2B ausrichtet, ist natürlich auch das mit Vor- und Nachteilen verbunden. Folgende Punkte sind dabei besonders wichtig: 

Vorteile: 

• Betriebliche Effizienz und Produktivität:
  Durch Kosteneinsparungen bei der Kundenbetreuung und einem erhöhten Fokus auf wenige industrielle Großkunden kann die betriebliche Effizienz erhöht werden. 
• Geschäftsbeziehungen:
  Im Falle einer anhaltenden Kooperation zwischen zwei Unternehmen profitieren die Geschäftspartner im Business-to-Business Bereich.

Nachteile: 

• Marktgröße:
  Der Markt im B2B Bereich ist für gewöhnlich kleiner, als wenn man direkt an Privatpersonen verkauft. Das liegt daran, dass die Menge an Unternehmen weitaus kleiner ist und sich sektorspezifisch weiter einschränkt. 
• Kundenbeziehungen:
  Im B2B Handel verliert das Unternehmen den direkten Kontakt zum Endverbraucher.
• Kundendaten:
  Falls das Produkt über einen Zwischenhändler zum Kunden gelangt, verliert das Unternehmen im B2B Handel den Zugang zu wichtigen Kundendaten.

Der B2B Bereich

Beim B2B Handel zwischen Unternehmen gibt es viele Facetten, die der Händler beachten muss. Das gilt sowohl für Marketing und Vertrieb als auch für die Präsenz in den sozialen Medien.

Was ist B2B Marketing?

Marketing im B2B Bereich nennst du auch „Industriegütermarketing“. Dabei ist das entscheidende Merkmal, dass für industrielle Großkunden im B2B Handel allein rationale Kriterien für ihre Kaufentscheidung ausschlaggebend sind.

Das Unternehmen mit Verkaufsinteresse benötigt direkten Kontakt mit dem Großkunden, da die Produkte oft branchenspezifisch mit individuellen Eigenschaften sind. Ein Beispiel dafür ist Logistik-Software, für die jeder Kunde eigene Anforderungen hat.

Es gibt verschiedene Arten von Marketing, die im B2B Bereich genutzt werden:

• Inbound Marketing:
  Der Kunde soll bei dieser Form durch eine große Vielzahl an hochwertigen Informationsangeboten vom Kauf eines Produkts überzeugt werden und den Kontakt mit den Unternehmen suchen. Auf aufwendige Werbung wird verzichtet.
   
• Outbound Marketing:
  Bei dieser Art des B2B Marketings wird auf aktive Kundengewinnung gesetzt. Dazu gehören Werbemails, Bannerwerbung, sowie Kundengespräche am Telefon.
   
• Account-Based Marketing:
  Im Account-Based Marketing erstellt das Unternehmen individuelle Werbung für verschiedene Großkunden, die man auch „Accounts“ nennt.

Schon gewusst? Maßnahmen zur Kundengewinnung bezeichnest du auch als Kundenakquise.

B2B Vertrieb

Die Kombination aus Marketing und Vertrieb entscheidet oft über einen erfolgreichen Geschäftsabschluss. Besonders im B2B Vertrieb ist es wichtig, die Bedürfnisse seines Kunden gut zu kennen. Das liegt daran, dass der Kunde das Produkt oft braucht, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Grundsätzlich vergeht im B2B Geschäft viel Zeit zwischen erstem Kundenkontakt und Vertragsabschluss. Somit dauert der Vertriebszyklus oft deutlich länger als im B2C Handel. Denn oft gibt es zeitaufwendige Zwischenschritten wie zum Beispiel „Testphasen“, in denen Produkte an den Kunden angepasst werden.

B2B soziale Medien

Auch soziale Medien rücken durch die Digitalisierung im B2B Bereich in den Vordergrund. Social Media Netzwerke werden dabei genutzt, um die Bekanntheit des Unternehmens zu steigern. Außerdem bieten sie die Möglichkeit, sich mit anderen Firmen zu vernetzen.

Plattformen wie „LinkedIn“ und „Xing“ sind beliebte Social-Media-Kanäle in der Unternehmenswelt und bieten die Möglichkeit, Unternehmensprofile anzulegen.

B2B — häufigste Fragen

• Was bedeutet B2B?
  „B2B“ beschreibt die Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen.
   
• Welche Formen der Geschäftsbeziehungen sollte ich noch kennen? 
  Neben B2B haben die Geschäftsbeziehungen „B2C“ und „B2G“ die größte Relevanz. Business-to-Consumer (B2C) Handel findet zwischen Unternehmen und Endverbraucher statt. Business-to-Government (B2G) Geschäfte werden zwischen staatlichen Institutionen und Unternehmen abgeschlossen.
   
• Was sind B2B Beispiele? 
  • Ein Unternehmen verkauft Stoffe und Materialien an ein Bekleidungsunternehmen.
  • Eine Wirtschaftsprüfung kontrolliert die Geschäftszahlen eines lokalen Unternehmens und vollzieht so eine B2B Dienstleistung.

Absatzmärkte  

Nun weißt du das Wichtigste über B2B und das Themenfeld der Geschäftsbeziehungen. Möchte ein Unternehmen erfolgreich sein, muss es natürlich auch Produkte verkaufen – es benötigt einen Absatzmarkt. Alles zu diesem Thema findest du in unserem Beitrag!