Vor- und Nachteile von Sonderpreisen

Vor- und Nachteile von Sonderpreisen einfach erklärt 

Ein Sonderpreis ist ein Preis, der kurzfristig unter dem normalerweise verlangten Preis festgelegt wird. Sonderpreise müssen als solche hervorgehoben werden, damit die Kunden sie auch als besonders wahrnehmen. Sie interpretieren den niedrigeren Preis häufig unreflektiert als günstig, auch wenn er objektiv nicht besonders günstig ist.

Die Ziele von Sonderpreisaktionen sind einerseits kurzfristige Liquiditätsengpässe zu überbrücken und andererseits überholte Lagerbestände abzubauen. Ein weiteres Ziel ist, Probierkäufe bei Neukunden auszulösen. Zuletzt kann eine Aktion auch zu Vorratskäufen bei Stammkunden führen. Das kann allerdings auch ein Problem darstellen, da womöglich ein unverhältnismäßiger Absatzrückgang nach Ende der Sonderangebotsphase auftritt.

Des Weiteren fördert es die Wechselbereitschaft bei Verbrauchern, wenn auch Konkurrenten Sonderpreise anbieten. Denn Kunden können dann von einem Sonderangebot zum anderen springen. Ein weiteres Problem ist, dass die Zahlungsbereitschaft der Kunden sinkt, da sie das nächste Sonderangebot abwarten. Auch das positive Image des Produkts kann Schaden nehmen, wenn es oft reduziert wird. Die Kunden könnten dann der Meinung sein, dass die Qualität zu wünschen übrig lässt.

Jetzt kennst du die theoretischen Vor- und Nachteile von Sonderpreisen. Nun wollen wir die Vorteilhaftigkeit einer Sonderaktion berechnen.

Stell dir vor, du betreibst einen Kaffeestand auf deinem Campus. Du überlegst, eine Sonderpreisaktion durchzuführen, also den Kaffeepreis von 1,40 € auf 1 € zu senken. Von einem Kommilitonen weißt du, dass eine solche Aktion an einer anderen Uni zu den Absatzzahlen geführt hat, die du im Video finden kannst. Jetzt bist du am Überlegen, ob du eine vierwöchige Sonderpreisaktion starten sollst.

Dir ist bekannt, dass der Absatz nach der Aktion gemäß dieser Funktion zurückgeht: Y_T ist die Differenz zwischen dem Absatz mit Sonderpreis und dem Absatz ohne Sonderpreis in der Woche T. Beta ist der Parameter, der angibt, wie schnell sich der Absatz wieder an das Normalniveau anpasst. Du weißt, dass du zu 65 % von einem Beta von 0,35 und zu 35 % von einem Beta von 0,6 ausgehen kannst. Du willst jetzt wissen, mit welchem Mehrumsatz du rechnen kannst, wenn du einen Planungszeitraum von fünf Wochen nach Abschluss der Aktion annimmst.

Zuerst berechnen wir den Umsatz, wenn wir in den neun Wochen keine Sonderpreisaktion durchführen. Dazu benötigen wir den durchschnittlichen Absatz. Hierfür addieren wir die vier Absätze 900, 920, 960 und 940 und teilen sie durch vier. So erhalten wir 930 Stück. Nun können wir bereits den Umsatz ermitteln. Wir rechnen die 930 Stück mal neun Wochen mal 1,40 €. Das ist gleich 11.718 €.

Jetzt schauen wir uns die Sonderpreisaktion an. Auch hier müssen wir zuerst den durchschnittlichen Absatz während der Aktion ermitteln. Dazu teilen wir die Summe der wöchentlichen Absätze durch vier und bekommen 1.325 Stück. Nun können wir den Umsatz, den wir in den vier Wochen der Aktion erhalten, berechnen. Dafür multiplizieren wir wieder den Absatz von 1.325 Stück mal vier Wochen mal den Sonderpreis von 1 € und bekommen einen Umsatz von 5.300 €.

Um den Absatz nach der Sonderpreisaktion herauszufinden, müssen wir errechnen, wie stark der Absatz nach der Aktion zurückgeht. Allerdings müssen wir berücksichtigen, dass wir nicht genau wissen, wie sich der Absatz verhalten wird. Dies müssen wir für ein Beta von 0,35 und von 0,6 ermitteln. Fangen wir mal mit 0,35 an.

Der zusätzliche Absatz in der fünften Woche ist gleich dem Beta von 0,35 mal 1.325 Stück minus 930 Stück ist gleich 138,25. Für die sechste Woche multiplizieren wir 0,35 mal den eben errechneten Wert von 138,25 und bekommen 48,39. Das musst du noch für Woche 7, 8 und 9 machen. Anschließend summieren wir die erhaltenen Werte und wissen nun, wie viel zusätzlicher Absatz über die nächsten fünf Wochen durch die Sonderpreisaktion entsteht. Genauso gehst du bei einem Beta von 0,6 vor.

Jetzt lässt sich der Umsatz der fünf Wochen bei einem Beta von 0,35 ermitteln. Dafür rechnen wir fünf Wochen mal 930 Stück, dem normalen durchschnittlichen Absatz, plus 211,59 zusätzliche Stück, mal 1,40 €. Das ist gleich 6.806,23 €. Für das Beta von 0,6 lautet der Umsatz 7.274,99 €.

Nachdem wir nun die beiden möglichen Umsätze bestimmt haben, können wir den Gesamtumsatz der Sonderpreisaktion berechnen. Dazu addieren wir den Umsatz während der Aktion plus den Umsatz nach der Aktion. Allerdings müssen wir hier die Eintrittswahrscheinlichkeit der Betas beachten. Darum sieht der Umsatz so aus:

Umsatz = 5.300 € + 6.806,23 € · 65% + 7.274,99 € · 35%

Nun können wir den Mehrumsatz berechnen, der durch die Sonderpreisaktion erreicht werden kann. Dafür subtrahieren wir einfach vom Umsatz der Aktion den Umsatz ohne Aktion und sehen, dass ein Mehrumsatz von 552,30 € erzielt werden kann.

Somit weißt du, dass ein Sonderpreis von 1 € für einen Kaffee einen Mehrumsatz von 552,30 € erbringt. 

Preispolitik verstehen

Sonderpreise sind ein Teil der Preispolitik und ein wichtiges Mittel im Marketing. Wer sich mit Preispolitik beschäftigt, vergleicht Preise, Absatz und Umsatz und schaut auf die Wirkung von Preisaktionen im Markt. So wird klar, wie Preise das Kaufverhalten beeinflussen und warum eine Aktion nicht nur kurzfristig, sondern auch danach Folgen haben kann. Im Wirtschaftsbereich findest du passende Videos zu diesem und verwandten Themen.