Case Study Sunshade – Lösungsansatz
Na, wie ist es dir mit der Analyse der Case Study der Sunshade GmbH ergangen? Falls das noch nicht alles perfekt geklappt hat, zeigen wir dir in diesem Beitrag wie du den Fall am besten lösen kannst.
Inhaltsübersicht
Abarbeiten des Projektablaufplans
Fangen wir am besten mit unserem Projektablaufplan an. Der könnte in etwa so aussehen:
Dabei solltest Du mit einer IST-Analyse des Unternehmens beginnen. Mit dieser Analyse kannst du dir einen genauen Überblick über die Situation deines Kunden verschaffen. Wir empfehlen dir das mit einer SWOT-Analyse durchzuführen.
Durchführung einer SWOT-Analyse
Fangen wir mit den Stärken der Sunshade GmbH an. Aus den hohen Mitarbeiterzahlen und dem langjährigen Bestehen können wir auf einen soliden Umsatz schließen. Die Tradition des Unternehmens und die starke Mitarbeiterbindung selbst sind weitere Stärken. Wir können sie für das Marketing nutzen, denn jahrelange Qualität ist ein aussagekräftiges Schlagwort.
Leider hat die Sunshade GmbH auch einige Schwächen. Die erste ist die saisonale Abhängigkeit des Sonnenschirmverkaufs. Der relativ kleine Absatzmarkt im Vergleich zur Konkurrenz ist ebenfalls als Schwäche zu sehen, denn er verhindert eine Platzierung unter den Marktführern.
Schwächen der Sunshade GmbH: fehlende Plazierung
Diese fehlende Platzierung ist gleichzeitig eine Schwäche in Sachen Marketing, denn Sunshade kann nicht damit werben, einer der Marktführer zu sein.
Wo wir gerade beim Marketing sind: Der Geschäftsführer hat dir ja aufgetragen eine neue Marketingstrategie zu entwickeln. Daraus kannst du schließen, dass das aktuelle Marketing nicht erfolgreich ist.
Risiken
Nach den Stärken betrachten wir jetzt die Risiken: Welche davon kommen auf die Sunshade GmbH zu? Das Unternehmen kann die starke Konkurrenz nicht beeinflussen, egal wie es sich in Zukunft orientiert. Es kommt immer zu Konkurrenzsituationen, gegen die es bestehen muss. Da sich das Unternehmen auf den Smart Home bzw. Smart Garden-Bereich spezialisieren möchte, sind auch hier Risiken zu beachten: Wenn beispielsweise die Prototypen nicht funktionstüchtig oder serienreif sind, müssen sie neu entwickelt werden.
So steigt das ohnehin schon hohe finanzielle Risiko einer Umstrukturierung noch mehr an. Ein weiteres Problem stellen vorhandene Verträge mit den Vertriebspartnern dar. Denn die Partner könnten klagen, wenn die Sunshade GmbH die Verträge nicht einhält.
Chancen des Unternehmens
Aber natürlich gibt es neben den Risiken auch Chancen im Unternehmen. Der Smart-Bereich bietet ein hohes Potential und ist noch relativ unerschlossen.
Hier ist ein großer Umsatz und Gewinn möglich. Auch die Tatsache, dass bei Sunshade noch kein eigener Vertrieb besteht, ist eine gute Chance, um von den Zwischenhändlern unabhängig zu werden und künftig Provisionen zu sparen.
Die Produktanalyse an Hand der BCG-Matrix
Der nächste Punkt auf unserem Projektplan ist die Produktanalyse. Hier ist es unser Ziel die Produkte deines Kunden strategisch einzuordnen. Diese Analyse führen wir mit der BCG-Matrix durch.
„Poor Dogs“
Wenn wir uns das Produktportfolio der Sunshade GmbH anschauen, umfasst es aktuell Sonnenschirme, Gartenmöbel und Raumausstattungen. Es sollen Produkte aus dem Smart Home bzw. Smart Garden-Bereich hinzukommen. Fangen wir mit dem ältesten Produkt der Firma an, den Sonnenschirmen. Sie sind nur noch eine Nebeneinkunft und bringen aufgrund ihrer Saisonalität auch nur einen geringen Umsatz.
Da hier acht Konkurrenten existieren, ergibt sich ein recht geringer Marktanteil für Sunshade. Außerdem stagniert der Sonnenschirm-Markt. Deshalb ist nur ein sehr geringes Marktwachstum gegeben. Wir ordnen die Sonnenschirme also unten links bei den ,,Poor Dogs‘‘ ein.
„Die Cash-Cows “
Kommen wir nun zu den Gartenmöbeln. Das Marktwachstum ist hier ähnlich gering wie bei den Sonnenschirmen. Der Marktanteil ist jedoch wesentlich größer und auch der Umsatz ist deutlich höher. Wir ordnen die Gartenmöbel also im Bereich der ,,Cash-Cows‘‘ relativ mittig ein. Dann machen wir direkt mit den Raumausstattungen weiter.
Sie machen den Hauptumsatz des Unternehmens aus, besitzen also den größten Kreis. Auch ihr Marktanteil ist ziemlich hoch. Das Marktwachstum ist in dieser Branche etwas höher als bei den Gartenmöbeln. Das bedeutet für uns, dass wir die Raumausstattungen ebenfalls bei den ,,Cash Cows‘‘ einordnen – und zwar rechts oberhalb der Gartenmöbel.
Der Sektor der „Questionsmarks“
Nun fehlen uns noch die Produkte aus dem Smart Home bzw. Smart Garden-Bereich. Da diese noch nicht auf dem Markt sind, können wir nur Annahmen treffen. Wir haben den Kreis daher blau eingefärbt und gehen anfangs von einem eher geringen Umsatz aus, da es sich hier um einen Nischenbereich handelt. Das relative Marktwachstum in der Branche ist sehr hoch. Der Marktanteil wird zu Beginn eher gering bis mittelmäßig sein, da es natürlich schon Konkurrenten in diesem Bereich gibt. Wir ordnen die Produkte bei den ,,Questionmarks‘‘ – also links oben ein.
Entwicklung der Produktstrategie
Nachdem wir nun die Produktanalyse abgehakt haben, können wir auf Basis der BCG-Matrix mit der Entwicklung einer Produktstrategie beginnen.
Analyse der Sonnenschirme
Wir starten wieder mit den Sonnenschirmen. Sie erwirtschaften kaum noch Gewinn und der Markt bietet kein Potential mehr. Die Sunshade GmbH sollte daher in Zukunft keinen Fokus mehr auf diesen Bereich legen und die Sonnenschirme stattdessen auslaufen lassen, um sie anschließend aus dem Sortiment zu nehmen.
Die Gartenmöbel und Raumausstattung
Gartenmöbel und Raumausstattungen bringen aktuell den Hauptumsatz der Firma. Deshalb sollte Sunshade darauf achten, die Produkte durch gezieltes Marketing in ihrer Marktposition zu stabilisieren, um so lange wie möglich hohe Umsätze mit ihnen zu erzielen.
Der Smart Home/Garden Bereich
Im Gegensatz dazu muss die Firma in die ,,Questionmarks‘‘ aus dem Smart Home bzw. Smart Garden-Bereich noch recht viel investieren – zum einen in die Entwicklung und zum anderen ins Marketing. Die Prototypen müssen optimiert und danach auf dem Markt eingeführt werden.
Dann wird sich zeigen, wie gut sich die Produkte verkaufen. Zu Beginn müssen sie aus dem Umsatz der anderen Produkte gefördert werden, bis sie genug absetzen, um ihre Werbung selbst zu finanzieren.
Entwickeln einer Marketingstrategie
Die Sunshade GmbH möchte außerdem eine Strategie für das künftige Marketing. Hierfür nutzen wir unsere Ergebnisse aus der SWOT-Analyse und der BCG-Matrix. Ein essentieller Bestandteil der neuen Strategie sollte auf jeden Fall ein eigener Vertrieb sein. Jetzt fragst Du dich bestimmt, was der Vertrieb mit dem Marketing zu tun hat? Eine ganze Menge. Durch das Geld, das wir sparen, weil wir keine Provision mehr bezahlen müssen, haben wir ein deutlich größeres Budget für das Marketing. Das werden wir auch direkt investieren. Wie wir bereits herausgefunden haben, sollen die Sonnenschirme aus dem Sortiment genommen werden. Hier ist es empfehlenswert, einen Sale zu bewerben, um die Schirme schnell aus dem Lager zu bekommen und Platz für neue Produkte zu schaffen.
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Eine moderne Werbung, wie beispielsweise ein witziger Werbespot, ist sehr wichtig, um den Weg in Richtung Smart Home bzw. Smart Garden einzuschlagen. Dabei sollest du darauf achten den Smartgrill5000 gut in Szene zu setzen, da er der persönliche Liebling deines Auftraggebers ist und er besonders hervorgehoben werden soll.
Werbung für die „Cash-Cows“
Auch unsere beiden ,,Cash Cows‘‘ werden in Zukunft weiter beworben. Die Werbung hierfür können wir nutzen, um bereits Produkte aus dem Smart-Segment zu platzieren. So werden unsere ,,Cash Cows‘‘ dem Kunden gleichzeitig mit unseren bald erhältlichen Smart-Produkten präsentiert. Sobald diese marktreif sind, wird das Marketing sich voll auf die neuen Produkte konzentrieren, um sie der breiten Masse bekannt zu machen. Das Marketing kann außerdem genutzt werden, um der traditionsreichen Firma Sunshade ein moderneres Gewand zu verpassen. Ein markiger Slogan sollte entwickelt werden und könnte in die Richtung ,,Bewährte Qualität neu erfunden!‘‘ gehen.
Zusammenfassung und die 4 Ps
Zusammengefasst und auf die 4 Ps bezogen lautet die Marketingstrategie also: Die Sonnenschirme sollen schnell und gewinnbringend aus dem Sortiment genommen werden. Hierfür ist das P für Price sehr wichtig. Die Sonnenschirme werden nur dann schnell und gewinnbringend verkauft, wenn die Sunshade GmbH den Preis richtig ansetzt. Es folgt eine Kampagne, die die ,,Cash Cows‘‘ auf ihrer Position hält und gleichzeitig die neuen Produkte aus dem Smart-Bereich beworben werden. Hierfür sind die Ps für Product und Promotion entscheidend.
Product und Promotion
Denn nur mit guter und richtiger Promotion werden sich die Kühe weiter melken lassen und der Smart-Bereich ausreichend vermarktet. Zum Abschluss führen wir eine große Marketing-Offensive für das Smart-Sortiment durch. Hier muss vor allem auf die 2 Ps Promotion und Place geachtet werden. Wir müssen also klären wie das Produkt vertrieben und am Markt platziert wird. Nachdem alles abgeschlossen ist, muss erneut eine Produktanalyse durchgeführt werden. So können wir feststellen, wo die Smart-Produkte am Markt stehen und wie sich die Position der bisherigen Produkte entwickelt hat.
Die Case Study ist damit erfolgreich gelöst. Nun musst Du nur noch im Bewerbungsgespräch überzeugen und schon hast Du deinen Job bei einer Unternehmensberatung.