Was ist die Kundenakquise und wie überzeugst du damit potenzielle Kunden? Wir zeigen dir hier die wichtigsten Methoden und Tipps.
Inhaltsübersicht
Was ist Kundenakquise?
Kundenakquise umfasst alle Maßnahmen, mit denen du Neukunden für dein Unternehmen gewinnst. Das Ziel ist es aus Interessenten langfristige Kunden zu machen. Die Kundenakquise beginnt mit der Kontaktaufnahme über verschiedene Kanäle:
- Telefon
- Social Media und Suchmaschinen
- Webinare und Events
Danach folgen weitere Schritte wie ein Beratungsgespräch, Angebote und schließlich der erfolgreiche Verkauf.
Wichtig: Die Kundenakquise ist ein fortlaufender Prozess. Je besser die einzelnen Schritte aufeinander abgestimmt sind, desto größer sind deine Chancen, dauerhaft neue Kunden zu gewinnen.
Welche Formen der Akquise gibt es?
Nicht jede Form der Kundenakquise passt zu jedem Unternehmen. Welche Methode sinnvoll ist, hängt unter anderem davon ab, wen du ansprechen möchtest.
Du unterteilst die Methoden in die aktive und passive Kundenakquise:
- 🗣️ Bei der aktiven Kundenakquise gehst du selbst auf potenzielle Kunden zu.
→ z. B. Telefonanrufe, E-Mails oder Nachrichten -
💻 Bei der passiven Kundenakquise werden Interessenten auf dein Unternehmen aufmerksam und melden sich von selbst.
→ z. B. Suchmaschinen, Social Media oder Empfehlungen
Außerdem unterscheidest du zwischen der Warm- und Kaltakquise:
- 🤝 Du verwendest die Warmakquise, wenn bereits ein erster Kontakt besteht.
→ z. B. Newsletter-Anmeldung, erhaltene Empfehlung oder früheres Interesse an einem Angebot -
❓ Kaltakquise bedeutet dagegen, dass du Personen oder Unternehmen ansprichst, die dein Unternehmen bisher noch nicht kennen. Diese Form der Kundenakquise ist sinnvoll, wenn du neue Zielgruppen erschließen möchtest.
→ z. B. Kontaktaufnahme über Netzwerke, Kalt-E-Mails und Direktvertrieb auf Events
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Für wen eignet sich welche Akquise-Methode?
Welche Methode für deine Kundenakquise am besten funktioniert, hängt vor allem von deiner Zielgruppe und deinem Angebot ab. Auch dein Budget und die Zeit spielen eine Rolle. Viele Unternehmen setzen deshalb nicht nur auf einen einzigen Kanal und kombinieren mehrere Methoden miteinander.
| Kanal | Methode | Ziel | Budget | Interner Aufwand | Geeignet für |
| Telefonakquise | Aktiv (Warm- oder Kaltakquise) | Persönlichen Kontakt herstellen und Interesse wecken | Gering | Hoch | Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen |
| E-Mail-Akquise | Aktiv | Interesse wecken Reaktion hervorrufen | Gering bis mittel | Mittel | Unternehmen mit vielen potenziellen Kunden |
| Social Media und Suchmaschinen | Meist passiv | Neue Interessenten aufmerksam machen | Gering bis hoch | Mittel bis hoch | Fast alle Unternehmen |
| Webinare und Events | Aktiv und Passiv | Vertrauen aufbauen, Fachwissen vermitteln und neue Kontakte knüpfen | Mittel bis hoch | Mittel bis hoch | Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen |
Telefonakquise
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💬Methode: Aktiv, meist Warm- oder Kaltakquise Geeignet für: Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen oder wenn persönlicher Kontakt wichtig ist |
Die Telefonakquise ist eine direkte Form der Kundengewinnung. Du sprichst potenzielle Kunden persönlich an und erhältst sofort eine Rückmeldung. So erkennst du schnell, ob Interesse besteht oder es noch offene Fragen gibt.
Es kann dir helfen, wenn du dein Telefonate vor- und nachbereitest. Informiere dich dafür über die Person oder das Unternehmen und überlege dir, welchen konkreten Nutzen dein Angebot bietet.
Das Ziel eines Telefonats ist in der Regel ein weiterer Termin oder ein ausführliches Beratungsgespräch. Erst dort geht es dann um den Verkauf deines Angebots.
Wichtig: Ein Anruf ist nur zulässig, wenn du eine ausdrückliche Einwilligung hast oder ein mutmaßliches Interesse an der Kontaktaufnahme vorliegt (§7 UWG).
E‑Mail‑Akquise
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💬Methode: Aktiv Geeignet für: Unternehmen mit vielen potenziellen Kunden oder bestehenden Interessenten |
Mit E-Mails kannst du viele potenzielle Kunden gleichzeitig erreichen und deine Kommunikation gut im Voraus planen. Passe die Nachrichten an die jeweilige Zielgruppe an und gestalte sie so persönlicher.
Achte darauf, dass deine E-Mail kurz und verständlich bleibt. Du erhöhst die Chance auf eine Antwort mit:
- einem aussagekräftigen Betreff
- einem klar formulierten Nutzen
- einer einfachen Handlungsaufforderung
Besonders bei größeren Kaufentscheidungen lohnt sich ein Follow-up. Viele Interessenten reagieren erst auf weitere Nachrichten.
Wichtig: Werbe-E-Mails dürfen nicht beliebig verschickt werden. Informiere dich vorher über die rechtlichen Voraussetzungen und biete immer eine Möglichkeit zum Abmelden an (§7 UWG).
Social Media und Suchmaschinen
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💬Methode: Meist passiv 🎯Ziel: Neue Interessenten aufmerksam machen 💵Budget: Gering bis Hoch 💼Interner Aufwand: Mittel bis Hoch Geeignet für: Fast alle Unternehmen |
Viele Kunden informieren sich vor ihren Kaufentscheidungen zuerst im Internet. Deshalb lohnt sich eine gute Online-Präsenz.
Über Suchmaschinen wie Google oder Bing erreichst du nämlich Menschen, die bereits nach einer passenden Lösung suchen. Mit Beiträgen in sozialen Netzwerken wie Instagram kannst du zusätzlich auf dich aufmerksam machen. Zufriedene Kunden können dein Unternehmen außerdem so schneller weiterempfehlen.
Tipp: Falls du deine Reichweite möglichst schnell aufbauen möchtest, kannst du bezahlte Anzeigen (SEA) schalten. Das ist effektiv, wenn du deine Zielgruppe bereits gut kennst.
Webinare und Events
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💬Methode: Aktiv und passiv 🎯Ziel: Vertrauen aufbauen, Fachwissen vermitteln und neue Kontakte gewinnen 💵Budget: Mittel bis hoch 💼Interner Aufwand: Mittel bis hoch Geeignet für: Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen sowie Unternehmen, die ihre Expertise zeigen möchten |
In Webinaren und Events kannst du den Kontakt sehr interaktiv gestalten. Webinare können standortunabhängig besucht werden und erreichen dadurch eine größere Menge an bereits interessierten Kunden. Veranstaltungen vor Ort, wie Messen, Fachvorträge oder Netzwerktreffen, ermöglichen einen direkten und persönlichen Austausch.
Damit ein Webinar oder Event erfolgreich wird, solltest du Fragen beantworten und auf reine Verkaufspräsentationen verzichten. So bleibt dein Unternehmen positiv in Erinnerung.
Tipp: Halte nach dem Webinar oder der Veranstaltung den Kontakt. Eine kurze Dankes-E-Mail oder eine Mail mit weiterführenden Informationen können den ersten Kontakt vertiefen und den Weg zu einem späteren Verkauf erleichtern.
So gehst du bei der Kundenakquise vor
Unabhängig davon, welche Methode du nutzt, läuft die Kundenakquise meist nach demselben Prinzip ab. Mit diesen Schritten gelingt dir die erfolgreiche Kundenakquise:
1. Zielgruppe festlegen
Überlege dir zunächst, wen du erreichen möchtest. Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto einfacher kannst du passende Inhalte und die richtigen Kanäle auswählen.
→ Beispiel: Du verkaufst Meal-Prep-Dosen. Deine Zielgruppe sind Berufstätige, die ihr Essen für die Arbeit vorbereiten möchten. Deshalb richtest du deine Inhalte gezielt an Menschen, die Wert auf gesunde Ernährung und Zeitersparnis legen.
2. Passende Methode auswählen
Entscheide anschließend, welche Form der Kundenakquise am besten zu deinem Angebot passt.
→ Beispiel: Da viele Menschen online nach Brotdosen oder Meal-Prep-Boxen suchen, setzt du auf Suchmaschinen, Social Media und bezahlte Anzeigen. Zusätzlich arbeitest du mit Food-Bloggern zusammen, die deine Produkte vorstellen.
3. Kontakt aufnehmen
Sprich potenzielle Kunden an oder sorge dafür, dass sie auf dein Unternehmen aufmerksam werden. . Achte dabei immer darauf, welchen Nutzen dein Angebot bietet und nicht nur darauf, welche Eigenschaften es hat.
→ Beispiel: Statt nur zu schreiben, dass deine Dose 2,5 Liter fasst, zeigst du, dass sie das Vorbereiten mehrerer Mahlzeiten erleichtert und Lebensmittel länger frisch hält.
4. Nachfassen
Ein freundliches Follow-up einige Tage später erinnert an dein Angebot und beantwortet offene Fragen. Oft entsteht erst dadurch ein neuer Auftrag.
→ Beispiel: Ein Besucher legt die Meal-Prep-Dose in den Warenkorb, schließt den Kauf aber nicht ab. Einige Tage später erhält er eine E-Mail mit weiteren Informationen oder einem kleinen Rabatt und entscheidet sich anschließend für den Kauf.
5. Ergebnisse auswerten
Überprüfe regelmäßig, welche Maßnahmen erfolgreich waren. So erkennst du, welche Methoden sich lohnen und an welchen Stellen du deine Kundenakquise noch verbessern kannst.
→ Beispiel: Du stellst fest, dass deutlich mehr Kunden über Google auf deine Website gelangen als über Social Media. Deshalb investierst du mehr Zeit in Suchmaschinenoptimierung und weniger in Kanäle, die nur wenige Verkäufe bringen.
So misst du den Erfolg deiner Kundenakquise
Damit du deine Kundenakquise gut überprüfen und optimieren kannst, solltest du ihre Ergebnisse regelmäßig auswerten. Dabei helfen dir diese Kennzahlen:
🛍️ Conversion-Rate
Die Conversion-Rate zeigt, wie viele Interessenten tatsächlich zu Kunden werden.
→ Beispiel: 100 Personen besuchen deine Website und 8 kaufen dein Produkt. Deine Conversion-Rate beträgt also 8 %.
Steigt die Conversion-Rate, überzeugt dein Angebot immer mehr Besucher. Sinkt sie, kann das darauf hindeuten, dass deine Website, dein Angebot oder dein Bestellprozess verbessert werden sollten.
🆕 Neukundengewinnungsrate
Diese Kennzahl zeigt dir, wie viele neue Kunden du in einem bestimmten Zeitraum gewonnen hast. Steigt die Zahl kontinuierlich, entwickelt sich deine Kundenakquise in die richtige Richtung. Bleibt sie über längere Zeit gleich oder sinkt sie, solltest du deine Zielgruppe oder deine Akquise-Methoden überprüfen.
🗨️ Reaktionsrate
Die Reaktionsrate gibt an, wie viele Personen auf deine Kontaktaufnahme reagieren – zum Beispiel auf eine E-Mail, einen Anruf oder eine Nachricht über Social Media.
→ Beispiel: Du verschickst 100 E-Mails und erhältst 18 Antworten. Deine Reaktionsrate beträgt 18 %.
Eine hohe Reaktionsrate zeigt, dass deine Ansprache Interesse weckt. Eine niedrige Reaktionsrate kann darauf hindeuten, dass deine Zielgruppe nicht passend gewählt ist oder du deine Nachricht oder den gewählten Kanal überdenken solltest.
🔍 Besucherzahl
Wenn du Kunden über deine Website oder Suchmaschinen gewinnen möchtest, solltest du beobachten, wie viele Besucher deine Inhalte erreichen. Steigende Besucherzahlen sind ein gutes Zeichen, weil dein Unternehmen besser gefunden wird.
Führen die zusätzlichen Besucher jedoch kaum zu Anfragen oder Käufen, solltest du prüfen, ob du ebenfalls Zielgruppe und Angebot gegenprüfen.
Do’s und Don’ts bei der Kundenakquise
Beachte bei deiner Kundenakquise diese Tipps und vermeide häufige Fehler:
| Do’s | Don’ts |
| ✓ Kenne deine Zielgruppe. Je besser du ihre Bedürfnisse verstehst, desto passender kannst du dein Angebot präsentieren. | ✗ Die falsche Zielgruppe ansprechen. Selbst das beste Angebot überzeugt nicht, wenn es die falschen Personen erreicht. |
| ✓ Stelle den Nutzen in den Vordergrund. Erkläre nicht nur, was dein Produkt kann, sondern welches Problem es löst. | ✗ Zu schnell aufgeben. Viele Interessenten benötigen mehrere Kontakte, bevor sie sich für einen Kauf entscheiden. |
| ✓ Bleib authentisch. Ehrliche und persönliche Kommunikation schafft Vertrauen und wirkt überzeugender als allgemeine Werbeversprechen. | ✗ Zu viel über das Produkt sprechen. Kunden interessieren sich vor allem dafür, welchen Nutzen dein Angebot für sie hat. |
| ✓ Plane genügend Zeit für Follow-up’s ein. Viele Kaufentscheidungen entstehen erst nach mehreren Kontaktpunkten. | ✗ Jeden Interessenten gleich behandeln. Passe deine Ansprache möglichst an die jeweilige Zielgruppe an. |
| ✓ Lerne aus deinen Ergebnissen. Probiere verschiedene Ansätze aus und behalte die Methoden bei, die nachweislich funktionieren. | ✗ Erfolge nicht messen. Ohne regelmäßige Auswertung weißt du nicht, welche Maßnahmen wirklich neue Kunden bringen. |
Vertrieb verstehen
Kundenakquise gehört zum Vertrieb und ist ein zentraler Teil davon, neue Kunden zu gewinnen. Wer sich mit Vertrieb beschäftigt, ordnet Kanäle, Ziele und Abläufe im Kontakt mit Kunden ein. So wird klar, wie aus ersten Kontakten Schritt für Schritt feste Kundenbeziehungen entstehen. Im Wirtschaftsbereich findest du passende Videos zu diesem und verwandten Themen.