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Inhaltsübersicht
Penetrationsstrategie einfach erklärt
Bei der Penetrationsstrategie, die auch Marktdurchdringungsstrategie genannt wird, geht es darum, bei der Produkteinführung schnell möglichst viele Marktanteile zu erlangen. Die Penetrationsstrategie gehört zu den Preisabfolgestrategien. Das Gegenstück hierzu ist die Skimming-Strategie bzw. Abschöpfungsstrategie.
Damit du nicht den Überblick verlierst, zeigen wir dir hier, welche Preisstrategien es im Marketing, beziehungsweise in der Preispolitik gibt.
Penetrationsstrategie Vorgehen
Das Wort Penetrationsstrategie kommt von dem lateinischen Wort „penetrare“, was übersetzt „eindringen“ bedeutet. Du fragst dich, warum das jetzt wichtig ist? Wenn du dies weißt, kannst du dir ganz leicht das Ziel der Penetrationsstrategie ableiten: so schnell wie möglich in den Markt einzudringen und schnellstmöglich einen hohen Marktanteil zu erlangen.
Damit das funktioniert, wird der Preis am Anfang niedrig gehalten und wird später nach und nach erhöht. Wie du hier erkennen kannst, ist der Preis am Anfang relativ niedrig. Mit der Zeit nimmt er dann zu bis ein bestimmtes Niveau erreicht ist. Der Marktanteil hingegen nimmt direkt zu Beginn sehr schnell zu, mit der Zeit flacht diese Entwicklung jedoch immer mehr ab.
Durch den geringen Preis können die Kunden das Produkt testen. Wenn sie dann mit der Leistung oder der Qualität zufrieden sind, besteht die Chance, dass sie es später auch regelmäßig kaufen.
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Penetrationsstrategie Beispiel
Stell dir zum Beispiel vor es gibt ein neues Getränk im Supermarkt, das gar nicht so teuer ist. Der geringe Preis verführt dich dazu, es zu probieren. Wie du das sicherlich von dir selbst kennst, wirst du es nachkaufen, wenn du vom Geschmack überzeugt bist. Selbst wenn der Preis irgendwann ansteigt, wirst du möglicherweise nicht direkt abspringen, da das Getränk mittlerweile zu deinem wöchentlichen Einkauf dazu gehört.
Penetrationsstrategie Voraussetzungen
Natürlich gibt es auch bei dieser Strategie einige Voraussetzungen, damit sie überhaupt funktioniert.
- Zunächst muss der Markt, auf dem das Produkt angeboten wird ausreichend groß sein, damit die Absatzzahlen zu Beginn direkt stark ansteigen können.
- Außerdem sollte die Preiselastizität der Nachfrage hoch sein. Das bedeutet, dass die Kunden bereit sein müssen bei einem ausreichend geringen Preis von ihrem bisherigen Produkt zu dem neuen, günstigen Produkt zu wechseln.
- Eine weitere Voraussetzung ist die passende Kostenfunktion. Die Produktionskosten sollten also mit zunehmender Produktionsmenge sinken. Ein Problem könnten beispielsweise sehr hohe variable Kosten sein. Hohe Fixkosten dagegen sind nicht so problematisch, da diese sich auf die zunehmende Stückzahl verteilen lassen.
- Damit das Unternehmen es sich überhaupt leisten kann, am Anfang so einen niedrigen Preis zu verlangen, sollte es ausreichend finanzielle Reserven bzw. Rücklagen haben.
- Zuletzt ist wichtig, dass die Wechselkosten des Produktes von einem Unternehmen zum anderen hoch genug sind, damit die Kunden nach der Preiserhöhung nicht verloren gehen.
Wie du es bestimmt aus eigener Erfahrung kennst, ist es nicht leicht zwischen Betriebssystemen wie zum Beispiel von iOS zu Android oder andersrum zu wechseln. Dieser Aufwand schreckt den Kunden ab, weshalb er trotz einer Preiserhöhung bei seinem Produkt bleiben würde. Eine Gefahr für das Unternehmen könnte es allerdings sein, wenn die Konkurrenz eine bessere Technologie zum gleichen Preis anbietet.
Das Thema Penetrationsstrategie wäre damit auch abgehakt! Wichtig ist, dass bei dieser Strategie, der Preis am Anfang sehr niedrig gehalten wird und erst später erhöht wird. So soll möglichst schnell ein großer Marktanteil erreicht werden.
Penetrationsstrategie — häufigste Fragen
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Penetrationsstrategie — häufigste Fragen
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Was ist die Penetrationsstrategie?Die Penetrationsstrategie ist eine Preisabfolgestrategie, bei der ein neues Produkt zunächst mit einem sehr niedrigen Preis eingeführt wird, um schnell viele Käufer zu gewinnen und Marktanteile aufzubauen. Danach wird der Preis schrittweise erhöht, sobald das Produkt bekannt ist und Kunden es regelmäßig kaufen.
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Was versteht man unter Skimmingstrategie?Die Skimmingstrategie (Abschöpfungsstrategie) ist eine Preisabfolgestrategie, bei der ein neues Produkt zuerst zu einem hohen Preis verkauft wird, um besonders zahlungsbereite Kunden „abzuschöpfen“. Später senkt das Unternehmen den Preis nach und nach, um weitere Kundengruppen zu erreichen.
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Warum wächst der Marktanteil bei der Penetrationsstrategie anfangs schnell und später langsamer?Der Marktanteil wächst anfangs schnell, weil der niedrige Einführungspreis viele Kunden zum Ausprobieren und zum Wechsel vom bisherigen Produkt motiviert. Später wächst er langsamer, weil ein großer Teil des Marktes bereits erreicht ist und die verbleibenden Kunden weniger leicht zu gewinnen sind.
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Warum sind Wechselkosten bei der Penetrationsstrategie wichtig?Wechselkosten sind wichtig, weil die Penetrationsstrategie den Preis später erhöht und Kunden dann nur bleiben, wenn ein Wechsel zur Konkurrenz spürbar Aufwand oder Nachteile verursacht. Hohe Wechselkosten binden Kunden an das Produkt, zum Beispiel wenn Umstellung, neue Gewohnheiten oder Zusatzkäufe nötig wären.
Preisstrategien verstehen
Die Penetrationsstrategie ist eine Preisstrategie im Marketing und ein typisches Werkzeug der Preispolitik. Du vergleichst unterschiedliche Arten, wie Unternehmen Preise festlegen und im Zeitverlauf anpassen, um Kunden zu gewinnen oder sich gegen Konkurrenz durchzusetzen. So erkennst du, welcher Preis zu welchem Ziel passt und warum ein niedriger Einstiegspreis anders wirkt als ein hoher. Weitere Videos dazu findest du in unserem Wirtschaftsbereich.