Marketing

AIDA-Modell

Du bist in der Marketing-Vorlesung auf den Begriff AIDA-Modell gestoßen und fragst dich was das sein soll? Keine Sorge! Wir erklären es dir in diesem Artikel!

Du möchtest das Thema noch schneller verstehen? Dann schau dir doch direkt unser Video dazu an.

Inhaltsübersicht

AIDA-Modell einfach erklärt 

Das AIDA Modell, welches auch manchmal AIDA-Formel oder AIDA-Prinzip genannt wird, kommt aus der Werbepsychologie und beschreibt die Ziele bzw. die Wirkung von Werbemitteln. Der Amerikaner Elmo Lewis stellte das Prinzip 1898 auf, um Verkaufsgespräche zu optimieren.

Attention, Interest, Desire, Action
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AIDA Prinzip

Jeder Buchstabe des Wortes „AIDA“ steht hierbei jeweils für eines der vier Ziele „Attention“, „Interest“, „Desire“ und „Action“

Was ist das AIDA-Prinzip? 

Nach dem AIDA Prinzip muss ein Kunde vier Phasen durchlaufen, bis er sich tatsächlich für den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung entscheidet.

Schauen wir uns die vier Phasen Attention, Interest, Desire und Action einmal genauer an.

  • Beginnen wir mit der ersten Phase: Attention, also Aufmerksamkeit. Das Produkt sollte Aufmerksamkeit beim Kunden oder einer bestimmten Zielgruppe erregen. Hierfür werden die jeweiligen Werbemittel bzw. Instrumente genutzt, die du aus der Kommunikationspolitik kennst.  Die Aufmerksamkeit von potenziellen Kunden könntest du zum Beispiel durch markante, auffällig große Slogans, Signalfarben oder ungewöhnliche Grafikelemente wecken.
  • Die zweite Phase heißt Interest, also Interesse. War deine Marketingbotschaft erfolgreich, wird das Interesse bei einem potenziellen Kunden geweckt. Damit setzt er sich aktiv mit der Werbebotschaft auseinander und behält sie im Gedächtnis. Auch das geschieht durch Werbemittel, zum Beispiel durch Detailinformationen des Produkts auf der Website.
AIDA-Modell, Verlangen, Interesse
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Desire
  • Die nächste Stufe ist das Desire Verlangen. Das Interesse verwandelt sich in den Wunsch, das Produkt zu besitzen. Das kannst du zum Beispiel erreichen, indem du den Konsumenten emotional oder rational, oft durch Werbeversprechen bindest. Rationale Botschaften können Preisvorteile oder eine besondere Qualität des Produkts sein. Emotionale Versprechen zielen auf soziale und gesellschaftliche Anerkennung durch das Produkt ab.
  • Die letzte Phase heißt Action, also Handlung. Das Verlangen des Kunden, ein Produkt zu besitzen ist da. Jetzt muss nur noch die eigentliche Entscheidung zum Kauf fallen. Hierzu solltest du dir merken, dass die Handlungsaufforderung eine zentrale Rollte spielt. Das kann zum Beispiel der „Kaufen“-Button in einem Online-Shop sein.

Sehr gut! Jetzt kennst du schonmal die vier Phasen des AIDA Prinzips. Du solltest auf jeden Fall beachten, dass sich diese überschneiden können. Ein Konsument muss aber alle Phasen durchlaufen, damit es zur Kaufentscheidung kommt.

AIDA-Formel Beispiel 

Damit du dir das ganze besser vorstellen kannst, haben wir hier noch ein kleines Beispiel für dich. Stell dir vor, du suchst online nach einem neuen Paar Sneaker. Durch den Werbeslogan „Schuhe mit bis zu 70% Rabatt“ wird deine Aufmerksamkeit für eine bestimmte Marke geweckt. Und weil du liest, dass es „über 1.000 Sneaker in unterschiedlichen Modellen, Farben und Größen gibt“, wird dein Interesse geweckt.

Kaufentscheidung
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AIDA Formel Beispiel

Ein bestimmtes Modell ist anscheinend sowohl für Städtereisen als auch sportliche Aktivitäten und leichte Wanderungen geeignet, ist bequem und sieht cool aus. Diese Vorstellung von einem perfekten Freizeitschuh führt dazu, dass du die Schuhe unbedingt erwerben möchtest.

Damit du die Schuhe auch wirklich kaufst, fehlt nur noch die Handlungsaufforderung. Das könnte zum Beispiel ein Satz wie „Jetzt direkt zuschlagen“ oder der Button „Jetzt bestellen“ sein.

AIDA-Modell Anwendung 

Jetzt fragst du dich vielleicht, ob das AIDA-Modell auch wirklich so angewendet wird. Das Modell hat den Vorteil, dass es sehr schlicht ist und deshalb einfach zur Entwicklung und Analyse von Werbebotschaften genutzt werden kann. Es kann auf verschiedene Bereiche übertragen werden und wird deshalb gerne für Verkaufsgespräche oder in Werbestrategien verwendet.
Ein weiteres Modell, um die Kaufentscheidungen von potenziellen Käufern zu analysieren, wäre zum Beispiel das „SOR-Modell “.

AIDA-Modell Kritik 

Trotzdem ist solch ein lineares Verkaufsmodell heute nicht mehr wirklich geeignet für moderne Verkaufsprozesse.

Die AIDA Formel berücksichtigt zum Beispiel nicht alle individuellen Aspekte des Kaufprozesses und ist für das heutige Kaufverhalten nicht zielgruppenorientiert genug. Das AIDA-Modell geht von einer eher kurzen Zeitspanne zwischen „Attention“ und „Action“ aus, da sich ein Kunde mit den richtigen Marketinginstrumenten immer zum Kauf entscheidet. Dies ist aber vor allem bei sehr teuren oder beratungsintensiven Produkten nicht der Fall, wie zum Beispiel der Kauf eines Autos. Auch die Kaufkraft der Kunden wird ignoriert.

Erweiterte Modelle der AIDA-Formel

Deswegen gab es verschiedene Erweiterungen des AIDA Modells, zum Beispiel das AIDAS Modell und das AIDCAS Modell. Vielleicht hast du schon einmal davon gehört, dass die Zufriedenheit eines Kunden, also Satisfaction, eine große Rolle spielt im Marketing spielt. Ist der Kunde zufrieden mit einem Produkt, kann das bedeuten, dass er auch in Zukunft wieder bei deinem Unternehmen kauft.

Attention, Interest, Desire, Conviction, Action, Satisfaction
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AIDCAS-Modell

Das AIDCAS Modell wird noch um den Begriff Conviction, also Überzeugung erweitert. Die Vorteile des Produktes werden hier stärker hervorgehoben, um zu zeigen, dass es gegenüber anderen Produkten überzeugt. Damit soll der Kauf positiv beeinflusst werden.

So! Jetzt hast du’s geschafft. Du weißt jetzt, wofür das AIDA-Prinzip steht und kennst die vier Phasen des Modells. Außerdem weißt du, wofür man das AIDA-Prinzip anwenden kann und dass es in der heutigen Zeit seine Grenzen hat.

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