AIDA-Formel

Was ist die AIDA-Formel?

Die AIDA-Formel ist ein Modell aus dem Marketing und beschreibt, wie Werbung auf Kunden wirkt. Dadurch können Unternehmen ihre Werbung effektiver gestalten.

Das Ziel des Modells ist es, möglichst viele Menschen zu erreichen und sie auch zum Kauf zu bewegen. AIDA ist dabei eine Abkürzung für die vier Phasen, die ein Kunde durchlaufen sollte:

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen)
• Action (Handlung)

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Durch diese Reihenfolge hilft die AIDA-Formel dabei, eine Struktur in Werbebotschaften zu bringen und gleichzeitig deren Wirkung zu steigern. So wird die Formel eingesetzt, um Werbung gezielt zu planen.

Übrigens: Die AIDA-Formel wurde bereits im Jahr 1898 vom Amerikaner Elias St. Elmo Lewis entwickelt. Seitdem hat sich das Modell als Grundlage für viele Werbestrategien bewährt und wird bis heute weltweit angewendet.

Die vier Phasen der AIDA-Formel

Jede der vier Phasen der AIDA-Formel spricht die Zielgruppe auf eine andere Art und Weise an. Diese Phasen sind wie Stufen, die den Kunden Schritt für Schritt zum Kauf verleiten. Wie sie aufgebaut sind, zeigen wir jetzt!

Attention — Aufmerksamkeit erregen

In der ersten Phase geht es darum, die Aufmerksamkeit der Zielgruppe zu gewinnen. Die Werbung muss hierbei sofort ins Auge springen. Unternehmen setzen dafür oft auf auffällige Farben, kreative Designs oder starke Schlagzeilen.

➡️ Beispiel: Stell dir vor, du gehst durch die Stadt und entdeckst einen Werbespot für ein neues Smartphone. Der Spot zeigt das Smartphone vor einem auffälligen, leuchtenden Hintergrund, der sofort ins Auge springt. Auf dem Display ist das Bild einer schönen Berglandschaft in kräftigen Farben zu sehen. Du hältst inne und denkst dir: „Wow, das sieht spannend aus!“ Die Werbung hat es also geschafft, deine Aufmerksamkeit zu erregen.

Interest — Interesse wecken

Nachdem die Werbung Aufmerksamkeit erregt hat, geht es darum, das aufgebaute Interesse weiter zu verstärken. Die Werbung muss es schaffen, dass der Kunde mehr über das Produkt erfahren möchte.

Das gelingt, indem spezifische Merkmale und Eigenschaften hervorgehoben werden, die das Produkt besonders machen. Dazu können Funktionen gehören, die auf den ersten Blick einen Mehrwert bieten, oder Geschichten, die eine emotionale Bindung zum Produkt aufbauen.

➡️ Beispiel: Nachdem dir der Werbespot für das neue Smartphone aufgefallen ist, entdeckst du dort auch eine kurze Info über die Eigenschaften des Geräts. Es hat zum Beispiel eine besonders leistungsstarke Kamera mit Nachtmodus und eine Akkulaufzeit von mehreren Tagen. Diese Details lassen dich neugierig werden. Dein Interesse ist geweckt.

Desire — Verlangen auslösen

Als Nächstes soll das Verlangen nach dem Produkt gestärkt werden. Die Werbung soll eine emotionale Verbindung aufbauen und vermitteln, warum genau dieses Produkt perfekt für den Kunden ist. Dabei stellt die Werbung häufig die besonderen Vorteile oder die Einzigartigkeit des Produkts in den Vordergrund. Es kann auch darum gehen, das Produkt in Alltagssituationen zu zeigen. So kann sich der Kunde vorstellen, wie er es selbst verwendet.

➡️ Beispiel: Die Werbung zeigt nun weitere Details, wie du mit dem neuen Smartphone wunderschöne Fotos von Reisen und besonderen Momenten machst. Du stellst dir vor, wie du die hochauflösenden Bilder mit Freunden teilst und Erinnerungen festhältst, die dich immer wieder erfreuen werden. Die Werbung vermittelt dir das Gefühl, dass dieses Smartphone das perfekte Gerät für deine Abenteuer und Alltagsmomente wäre. Jetzt denkst du dir: „Ich will dieses Handy wirklich haben!“

Action — Handlung auslösen

Im letzten Schritt wird die Zielgruppe dazu motiviert, tatsächlich zu handeln — also das Produkt zu kaufen (Conversion). Diese Phase setzt auf konkrete Handlungsaufforderungen, wie „Jetzt kaufen!“ oder „Melde dich an!“. Beispielsweise ein zeitlich begrenztes Angebot oder ein Sonderrabatt kann die Kaufentscheidung ebenfalls weiter anregen.

➡️ Beispiel: Beispiel: Am Ende des Werbespots wird nochmal zusätzlich geworben mit: „Jetzt erhältlich — 10 % Rabatt in den ersten zwei Wochen!“ Diese Aufforderung wirkt wie ein direkter Impuls, sofort zuzuschlagen.

Übrigens: Ein sofortiger Kauf nach dem ersten Kontakt mit einer Werbung ist oft unrealistisch. Deshalb nutzen viele Unternehmen Retargeting. Dabei wird der Kunde durch wiederholte Werbeanzeigen an das Produkt zu erinnert. Das soll die Kaufentscheidung fördern.

Erweiterungen des AIDA-Modells

Die AIDA-Formel ist ein bewährtes Modell im Marketing, das sich über die Zeit weiterentwickelt hat. So wurden im Laufe der Zeit zusätzliche Phasen eingeführt, die das Modell in bestimmten Bereichen ergänzen:

AIDAS: Hierbei steht das zusätzliche „S“ für Satisfaction (Zufriedenheit). Bei diesem Schritt überprüfen die Unternehmen, ob die Kunden auch nach dem Kauf zufrieden sind. So soll sichergestellt werden, dass das Bedürfnis der Kunden gestillt wurde oder ob sie vielleicht sogar noch weitere Produkte kaufen würden.

AIDCAS: Bei dieser Erweiterung kommt noch ein „C“ für Conviction (Überzeugung) hinzu. Bevor ein Kunde das Produkt einkauft, soll er in dieser Phase davon überzeugt werden, dass er die richtige Entscheidung trifft. Meistens wird hier über weitere Vorteile aufgeklärt, damit der Kunde sich sicher fühlen kann.

AIDA-Formel Kritik

Heutzutage wird das AIDA Prinzip aus mehreren Gründen kritisiert:

• Einseitigkeit: Das AIDA Modell im Marketing zeigt nur erfolgreiche Verkaufsprozesse.
• Linear und starr: Die AIDA Regel folgt einem strengen Stufenmodell. Darum ist sie nicht flexibel und vernachlässigt die komplizierten Wirkungen von Marketingbotschaft im digitalen Zeitalter.
• Keine Kundenfokussierung: Laut der AIDA Formel führen gute Marketing-Maßnahmen automatisch zum Kauf. Jedoch spielen auch andere Faktoren wie Kundenberatung oder Preis eine Rolle (z. B. beim Kauf eines Autos).
• Ignorierung der Kaufkraft: Je nach Situationen können Kunden keine neuen Produkte kaufen, weil ihre Kaufkraft zu niedrig ist (z. B. während einer Wirtschaftskrise).

Trotzdem ist die AIDA Formel in der Werbung noch immer eine gute Orientierung, um Marketing-Maßnahmen auszuarbeiten, zu überprüfen und zu verbessern.

SOR-Modell

Um ein Marketingkonzept noch weiter verbessern zu können, musst du auch wissen, wie bestimmte Reize den Kaufprozess beeinflussen. Das SOR-Modell hilft dir, genau das herauszufinden. Sieh dir dafür hier unser Video dazu an.