Preisstrategien

Was sind Preisstrategien?

Eine Preisstrategie beschreibt, wie ein Unternehmen den Preis für seine Produkte oder Dienstleistungen festlegt. Die Ziele dabei sind, möglichst viel Geld zu verdienen und mehr Kunden zu gewinnen. 

Es gibt verschiedene Arten von Preisstrategien, die je nach Produkt und Markt eingesetzt werden. Die beiden Hauptarten sind die statische und die dynamische Preisstrategie.

Wieso sind Preisstrategien wichtig?

Preisstrategien sind für die Verkäufer sehr wichtig. Oft entscheidet der Preis, ob jemand ein Produkt kauft oder nicht. Kunden vergleichen häufig ihre Auswahl beim Einkaufen. Sie wählen dann das günstigste oder für sie passendste Angebot.

Mit der richtigen Strategie kann ein Unternehmen mehr Produkte verkaufen und seinen Gewinn steigern. Mit einem besonders hohen oder niedrigen Preis kann es zudem Aufmerksamkeit erzeugen.

Was sind statische Preisstrategien?

Statische Preisstrategien werden auch Festpreisstrategien genannt. Der Verkäufer plant dabei, dass der Preis für ein Produkt über einen längeren Zeitraum gleich bleibt. Dadurch weiß der Kunde, wie viel er zahlen muss. Er muss keine plötzlichen Preisveränderungen befürchten. Damit können die Unternehmen Vertrauen aufbauen. 

Der Verkäufer muss nun abwägen, ob er einen hohen, niedrigen oder mittleren Preis verlangt.

Hochpreisstrategie

Bei der Hochpreisstrategie setzt der Verkäufer einen hohen Verkaufspreis an. Der Preis liegt über dem Durchschnitt des Marktes. Er möchte den Käufer trotz des hohen Preises vom Kauf überzeugen. Das kann mit herausragender Qualität oder einem einzigartigen Merkmal des Produktes erreicht werden.

Beispiel: Ein Hersteller von Camping-Ausrüstung bietet teure Zelte an, die für extreme Wetterbedingungen entwickelt wurden. Diese Zelte sind stabiler und langlebiger. Daher werden sie von Campern bevorzugt, die Wert auf Qualität legen.

Niedrigpreisstrategie

Bei der Niedrigpreisstrategie wird dem Kunden eine billigere Alternative zu seinem gesuchten Produkt angeboten. Ziel ist, hohe Mengen des Produktes zu verkaufen, um trotz der niedrigen Preise Gewinn zu erzielen. 

Beispiel: Ein Schreibwarenladen verkauft einfache Schulhefte zu einem deutlich niedrigeren Preis als die Konkurrenz. Das gefällt besonders Schülern, die nur ein günstiges Heft für den Unterricht brauchen. Dank des Preises wählen mehr Schüler das günstige Heft und der Laden verkauft große Mengen davon.

Mittelpreisstrategie

Bei der Mittelpreisstrategie setzt das Unternehmen auf einen guten Preis, der nicht zu hoch oder zu niedrig ist. Es möchte Kunden ansprechen, die gute Qualität zu einem vernünftigen Preis suchen.

Beispiel: Ein Bekleidungsgeschäft verkauft Jacken, die nicht so billig sind wie die in Discountern, aber auch nicht so teuer wie Markenjacken. Sie bieten gute Qualität zu einem fairen Preis.

Was sind dynamische Preisstrategien?

Bei dynamischen Preisstrategien verändert sich der Preis eines Produktes über die Zeit. 

Abhängig von der aktuellen Nachfrage wird er später gesenkt oder angehoben.

Skimming-Strategie

Bei der Skimming-Strategie wird anfangs ein hoher Preis für ein Produkt angesetzt. Verkäufer wollen von den Kunden profitieren, die bereit sind, mehr zu zahlen. Später wird der Preis schrittweise gesenkt. So können auch andere Käufer das Produkt kaufen.

Beispiel: Ein Technikunternehmen bringt ein teures neues Smartphone auf den Markt. Viele technikbegeisterte Menschen kaufen das Gerät sofort. Sie möchten die neusten Funktionen haben. Nach einigen Monaten wird der Preis gesenkt und auch Kunden mit kleinerem Budget können sich das Smartphone leisten.

Übrigens: Die Skimming-Strategie wird auch Abschöpfungsstrategie genannt. Ihr Ziel ist es, mit den hohen Preisen anfangs Gewinn von den zahlungsbereiten Kunden „abzuschöpfen“.

Penetrationsstratgie

Die Penetrationsstrategie stellt das Gegenteil zur Skimming-Strategie dar. Hier wird anfangs ein niedriger Preis verlangt, um schnell viele Käufer für ein neues Produkt zu gewinnen. Sobald es bei den Kunden bekannt ist, wird sein Preis erhöht.

Beispiel: Ein neu gegründeter Fitnessclub bietet eine Mitgliedschaft zu niedrigen Preisen an. Dadurch probieren Interessierte das Studio aus. Wenn es ihnen gefällt, bleiben sie. Nach einiger Zeit steigt der Monatsbeitrag auf ein normales Niveau.

Weitere Preisstrategien

Neben dynamischen und statischen Preisstrategien gibt es weitere Möglichkeiten, nach denen Unternehmen ihre Preise gestalten können.

Preiswettbewerbsstrategien

Bei Preiswettbewerbsstrategien orientieren sich Verkäufer an ihren Konkurrenten.

• Preisführer
  Preisführer sind oft große und bekannte Unternehmen. Ihr Produkt hat den höchsten Preis im Vergleich zur Konkurrenz. Es soll dafür etwa mit seiner Qualität überzeugen.
   
• Preisfolger
  Der Preisfolger schaut sich den Preis des Preisführers für seine Art Produkt an. Den Verkaufspreis setzt er dann ein wenig niedriger an.
   
• Preiskämpfer
  Für sein Produkt wählt der Preiskämpfer den vergleichsweise niedrigsten Preis. Er hofft, die Kunden mit diesem für sich gewinnen zu können.

Preisdifferenzierung

In manchen Fällen wird für das gleiche Produkt oder die gleiche Leistung ein unterschiedlicher Preis verlangt. Hier wird oft eine der folgenden Strategien angewendet:

• Quantitative Preisdifferenzierung
  Bei der quantitativen Preisdifferenzierung geht es um die Menge der verkauften Produkte — es gibt Mengenrabatt. Je mehr Produkte der gleichen Art gekauft werden, desto niedriger ist der Stückpreis.
   
• Individuelle Preisdifferenzierung
  Die individuelle Preisdifferenzierung bezieht sich auf verschiedene Personengruppen. So bezahlen etwa Erwachsene den vollen Eintrittspreis für das Schwimmbad, während Kinder weniger zahlen müssen.
   
• Zeitliche Preisdifferenzierung
  Produkte können zu verschiedenen Zeiten unterschiedlich viel kosten. So bieten Bekleidungsgeschäfte Winterkleidung zu Beginn des Winters teuer an. Wenn es wärmer wird, senken sie die Preise im Schlussverkauf.
   
• Regionale Preisdifferenzierung
  Die regionale Preisdifferenzierung orientiert sich am jeweiligen Ort. Die Preise in einem kleinen Dorf können höher sein als in einer großen Stadt. Dort leben mehr Menschen, die insgesamt auch mehr kaufen.

Hochpreisstrategie

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