Marketing

Indirekter Vertrieb

Du möchtest mehr zum indirekten Vertrieb und dessen Vor- und Nachteilen erfahren? Auch die Unterscheidung zwischen dem direkten und dem indirekten Vertrieb ist dir nicht klar? Dann bleib jetzt dran.

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Inhaltsübersicht

Indirekter Vertrieb einfach erklärt 

Der indirekte Vertrieb bezeichnet eine Verkaufsform, bei denen der Hersteller eines Produktes oder Anbieter von Dienstleistungen seine Waren und Leistungen nicht direkt an den Endkunden verkauft, sondern einen Zwischenhändler nutzt. Die Waren und Dienstleistungen werden also über einen oder mehrere Zwischenhändler entlang der Absatzkette vertrieben. Das bedeutet, dass kein unmittelbarer Kontakt zwischen Hersteller und Endkunden zu Stande kommt, der Umgang ist also indirekt.

Im Gegensatz zum direkten Vertrieb lässt sich der Absatzweg des indirekten Vertriebs in mehrere Stufen einteilen. Hier sind indirekte Vertriebswege mit einem, zwei oder mehreren Absatzmittlern möglich. Was genau das bedeutet, dazu kommen wir später noch. Der indirekten Absatz ist eine der häufigsten Vertriebsformen.

indirekter Vertrieb
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Indirekter Vertrieb Definition

Ein indirekter Absatzweg eignet sich für Produkte, die einen großen geographischen Raum und eine dementsprechend hohe Anzahl an Kunden abdecken.

Der Absatz erfolgt meist über

  • unabhängige Handelsvertreter, wie zum Beispiel Groß- und Einzelhändler,
  • aber auch über unabhängige Vertriebsorganisationen,
  • sowie andere Unternehmen mit komplementären Produktangeboten.
  • Franchising stellt ebenso eine Form des indirekten Vertriebs dar.
  • Ein weiteres Beispiel der indirekten Distribution stellt der Kommissionsverkauf dar. Das Besondere ist, dass die Ware hier trotz Absatzmittler bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers bleibt und nicht wie sonst den Eigentümer wechselt.

Vertriebskanäle 

Wir schauen uns im Folgenden drei verschiedene Vertriebskanäle des indirekten Vertriebs an.

Einstufiger Vertriebskanal

Generell sind Vertriebswege mit ein, zwei oder mehreren Stufen möglich. Zur Veranschaulichung betrachten wir ein kurzes Beispiel.

Eine Firma produziert Schokolade und möchte diese an den Endkunden bringen. Im Einstufigen Vertriebskanal sieht das Ganze dann so aus: Die Schokolade wird vom Unternehmen zunächst an einen Einzelhändler verkauft. Dieser vermarktet sie dann wiederum an seine Kunden. Hier haben wir also nur einen Absatzmittler.

Zweistufiger Vertriebskanal

Beim zweistufigen Vertriebskanal nutzt das Unternehmen jetzt zwei Absatzmittler. Macht ja auch Sinn, oder? Für unsere Firma bedeutet das, dass sie die Ware zunächst an einen Großhändler verkauft. Dieser kommt wiederum mit einem Einzelhändler ins Geschäft, welcher die Schokolade letzten Endes an den Endkonsumenten vertickt.

Mehrstufiger Vertriebskanal

Der mehrstufige Vertriebskanal stellt eine Absatzform mit drei oder mehr Absatzmittlern dar. Die Firma verkauft ihre Schokolade also zunächst an einen Großhändler. Dieser veräußert die Schokolade dann an einen Einzelhändler, zum Beispiel einen Supermarkt. Der Supermarkt wiederum bedient einen kleinen privaten Tante-Emma-Laden, welcher letzten Endes die Schokolade an seine Kunden verkauft.

indirekter Vertrieb, Distributionspolitik
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Der mehrstufige Vertriebskanal

Du merkst schon, je mehr Stufen die Absatzkette hat, desto komplexer scheinen die Prozesse zu werden. Das wirkt sich auch auf die Vor- und Nachteile des indirekten Vertriebs aus, welche sich mit zunehmender Stufenanzahl entsprechend verstärken.

Indirekter Absatz Vor- und Nachteile 

Zu den Vorteilen des indirekten Absatzes zählt zum einen, dass

  • Ein großflächiger Vertrieb möglich ist. Besonders neue Produkte können so schneller und flächendeckender über etablierte Händler in den Markt eingeführt werden, da diese über das notwendige Know-how verfügen.
  • Zudem wird das Unternehmen entlastet, da administrative und logistische Aufgaben an den Absatzmittler abgegeben werden.
  • Das ist auch der Grund, weshalb der indirekte Vertrieb im Vergleich zum direkten kostengünstiger ist, denn die Mitarbeiter des Vertriebs sind keine Angestellten des Unternehmens.

Die Nachteile des indirekten Vertriebs sind zum einen, dass

  • Vertriebspartner wie Großhändler mehrere Produkte vertreiben und das Unternehmen die Verteilung der Prioritäten auf verschiedene Produkte nur eingeschränkt beeinflussen können.
  • Das führt auch dazu, dass wenig Einfluss auf Werbemaßnahmen und Verkaufspreise genommen werden kann.
  • Außerdem ist die direkte Kommunikation mit den Kunden deutlich schwieriger, weshalb sich ein direktes Feedback eher diffizil gestaltet.
  • Hinzu kommt noch, dass es zu Vertriebskonflikten zwischen Händlern kommen kann.

Super, der indirekte Absatz mit seinen Vor- und Nachteilen sollte für dich ab sofort kein Problem mehr sein. Merk dir, dass das Produkt hier immer erst über einen oder mehrere Absatzmittler zum Endkunden kommt.

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