Wenn du mehr über die Formen des direkten Vertriebs mit ihren Vor- und Nachteilen erfahren möchtest, dann bist du hier genau richtig. Wir erklären dir in diesem Artikel alles was du zum direkten Vertrieb wissen musst.
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Direkter Vertrieb einfach erklärt
Wir sprechen von einem Direktvertrieb, wenn zwischen Produzenten und Endverbraucher kein Absatzmittler zwischengeschaltet ist. Das bedeutet, dass der Hersteller unmittelbar mit den Endkunden in Kontakt tritt. Der direkte Vertrieb ist neben dem indirekten Vertrieb eine der beiden Möglichkeiten, die ein Unternehmen als Absatzweg wählen kann.
Aber welche Faktoren haben überhaupt Einfluss darauf, ob der direkte Vertriebsweg gewählt wird?
Prinzipiell hängt die Wahl des Vertriebssystems von vielen Aspekten ab. Hier spielen zum Beispiel produktbezogene Faktoren wie die Lager- und Transportfähigkeit eine Rolle. Auch kundenbezogene Faktoren dürfen nicht außer Acht gelassen werden. Dazu zählen zum einen die Bedarfshäufigkeit oder das Auftragsvolumen. Außerdem können Unternehmensziele, die Positionierung im Markt oder auch die Marktmacht Einfluss auf den Absatzweg haben. Sie zählen alle zu den unternehmensbezogenen Faktoren. Der letzte Aspekt ist die Zahl der Mitbewerber und deren Marktposition. Hier sprechen wir von wettbewerbsbezogenen Faktoren.
Du merkst schon, bei der Wahl des Vertriebssystem muss einiges beachtet werden.
Direkter Vertrieb Beispiel
Nachdem die Strukturen eines Unternehmens anhand dieser Faktoren analysiert wurden, sollte klar sein, für welche Vertriebsform man sich entscheidet. Fällt die Wahl auf den direkten Vertrieb, sind folgende Beispiele als Absatzweg möglich.
Das Paradebeispiel sind die Haustürgeschäfte. Aber auch der Wochenmarkt, Factory-Outlets, eigene Verkaufsstellen oder der persönliche Online-Shop sind Möglichkeiten des direkten Vertriebs.
Lass uns das ganze an einem Beispiel veranschaulichen. Angenommen ein Unternehmen stellt Büromaterial her und bietet dieses in seinem eigenen Online-Shop an. Das ermöglicht uns Kunden die Artikel direkt beim Hersteller zu kaufen, denn der Vertrieb erfolgt hier nicht über einen Zwischenhändler. In anderen Worten: Der Hersteller tritt mit den Konsumenten direkt in Kontakt.
Wann ist der direkte Vertrieb am besten geeignet?
Aber für welche Güter eignet sich der direkte Vertrieb am besten?
Dieser wird meistens genutzt, wenn es sich um ein Produkt handelt, welches sehr individuell ist und ein dementsprechend ausgebildetes Vertriebsteam benötigt. Aber auch auf Personen bezogene Dienstleistungen fordern einen direkten Verkauf. Hierzu zählt zum Beispiel der Friseur, Steuerberater, Anwalt oder auch Arzt. Vertrauen und Qualifikation spielen hier eine wichtige Rolle.
Merk dir, dass man einen direkten Vertrieb meist für Produkte wählt, die sehr teuer oder transportempfindlich sind und einen relativ kleinen Abnehmerkreis haben. Die Intensität und Steuerbarkeit des Kundenkontaktes sind hier deutlich höher.
Welche anderen Vorteile die direkte Distribution mit sich bringt schauen wir uns jetzt an.
Direkter Vertrieb Vorteile
- Im direkten Vertrieb lässt sich das Absatzgeschehen deutlich besser kontrollieren. Das bedeutet, dass das jeweilige Unternehmen einen direkteren Einfluss auf den Verkaufspreis des Produktes und die dazugehörige Werbung hat.
- Außerdem ist eine unmittelbare persönliche Kommunikation zwischen Verkäufer und Kunde möglich, da die Vertriebsmitarbeiter Beschäftigte des eigenen Unternehmens sind. Dadurch lässt sich auch leichter ein Feedback der Kunden einholen, was die Kundenbindung stärkt.
- Zudem besteht beim direkten Vertrieb keine Abhängigkeit zu irgendwelchen Zwischenhändlern.
Neben Vorteilen gibt es natürlich auch Nachteile. Dazu zählt zum einen,
- Dass höhere Personalkosten anfallen.
- Darüber hinaus sollte man sich bewusst sein, dass über den direkten Weg eine Massendistribution nur bedingt möglich ist. Die direkte Distribution wird schließlich eher für kleine Abnehmerkreise und individuellere Produkte gewählt.
- Aus diesem Grund stellt der direkte Absatz auch einen deutlich höheren absatzorganisatorischen Aufwand dar, denn es wird kein Absatzmittler mit dem Vertrieb der Produkte beauftragt, sondern das Unternehmen übernimmt administrative und logistische Aufgaben selbst.
Direkter und indirekter Vertrieb
Inwiefern sich der direkte vom indirekten Vertrieb unterscheidet, ist gar nicht so schwer. Beim direkten Vertrieb wird, wie du bereits weißt, das Produkt direkt an den Endabnehmer verkauft – ganz ohne Zwischenhändler. Beim indirekten Vertrieb hingehen, werden in den Verkaufsprozess Zwischenhändler eingebaut, zum Beispiel Groß- und Einzelhändler, die dann das Produkt an den Endabnehmer vertreiben.
