AIDA Formel

AIDA Formel einfach erklärt

Die AIDA Formel (auch AIDA Modell, AIDA Konzept, oder AIDA Prinzip genannt) ist ein Modell aus der Kommunikationspolitik und beschreibt die Werbewirkung im Marketing. Das AIDA Konzept ist dabei ein Akronym und steht für:

• Attention (Aufmerksamkeit)
• Interest (Interesse)
• Desire (Verlangen)
• Action (Handlung)

Das AIDA Modell wurde 1898 von Elmo Lewis entwickelt und zeigt die vier Stufen, die ein Konsument durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produkts entscheidet. Ursprünglich wollte Lewis mit der AIDA Methode Verkaufsgespräche optimieren.

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AIDA Formel – die vier Phasen

Die AIDA Formel aus dem Marketing ist ein Stufenmodell, das die Kaufentscheidung erklärt. Der Konsument durchläuft nach der AIDA Regel vier Phasen bis er sich schlussendlich für den Kauf eines Produktes oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung entscheidet.

Attention (Aufmerksamkeit)

Bevor ein Kunde überhaupt zum Kauf kommt, muss er auf das Produkt aufmerksam werden (Attention). Gemäß der AIDA Formel hat Werbung darum die Aufgabe, die Aufmerksamkeit der gewünschten Zielgruppe zu gewinnen. Mit deiner Werbung möchtest du aus der Masse herauszustechen.

Das kannst du durch auffällige Farben, einprägsame Werbesprüche oder Sonderrabbatte erreichen. So kannst du zum Beispiel als Verkäufer von Sneakern Aufmerksamkeit wecken, wenn du nach der AIDA Formel interessante Werbung für sie gestaltest: Nachhaltige Sneaker um 70% reduziert.

Interest (Interesse)

Nachdem deine Zielgruppe auf dein Produkt aufmerksam geworden ist, muss sie nun gemäß dem AIDA Konzept ein tiefergehendes Interesse (Interest) entwickeln. So kann sich die jeweilige Marke oder das jeweilige Produkt langfristig im Gedächtnis deiner Kunden verankern.

Hierfür helfen Produktbroschüren, Flyer oder Videclips, die Detailinformationen liefern und den USP deines Produktes erklären. Der USP (Unique Selling Proposition) beschreibt, was dein Produkt einzigartig oder besonders macht. So kannst du zum Beispiel angeben, dass über 1.000 verschiedene Arten von nachhaltigen Sneaker in unterschiedlichen Farben, Größen und Modellen zu 70% reduziert sind.

Desire (Verlangen)

Die nächste Phase im AIDA Konzept zielt darauf ab, das Interesse deines Kunden in das Verlangen (Desire) zu verwandeln, dein Produkt zu besitzen oder zu kaufen. Dies kannst du nach der AIDA Formel durch Marketing und emotionale oder rationale Werbebotschaften erreichen.

So kannst du anschaulich die Vorteile deines Produktes oder der Dienstleistung präsentieren. Deine Sneaker eignen sich zum Beispiel sowohl für Städtereisen als auch für sportliche Aktivitäten. Gleichzeitig sind sie langlebig, sehen gut aus und helfen der Umwelt. Einen besseren Freizeitschuh kann man für den Preis nirgendwo finden!

Action (Handlung)

In der letzten Stufe muss dein potenzieller Kunde nur noch die Entscheidung zum Kauf fällen. Diese Handlung (Action) erfolgt in der Werbung gemäß der AIDA Formel mit dem sogenannten Call-to-Action (Handlungsaufforderung).

Das kannst du durch einen Kauf-Button am Ende einer Landing Page im Internet oder den Verweis zur Bestellhotline deines Produktes erreichen. Bei den Sneaker könnte das ein Button mit einer Aufforderung sein: Jetzt direkt zuschlagen!

Das AIDA Konzept ist erst mit dem Abschluss des Kaufs abgeschlossen.

AIDA Formel – Erweiterungen

Das AIDA Prinzip wird heutzutage noch immer verwendet, um Werbebotschaften zu entwickeln und die Wirkung von Marketingmaßnahmen zu analysieren. Allerdings wurde es im Laufe der letzten 100 Jahre weiterentwickelt. Die zwei bekanntesten Erweiterungen sind: AIDAS und AIDCAS.

AIDAS

Diese Entwicklung erweitert die AIDA Regel um die Zufriedenheitsphase (S – Satisfaction). Hier schaust du darauf, wie zufrieden der Kunde nach dem Kauf deines Produktes ist.

So kannst du zum Beispiel herausfinden, ob dein Kunde bereit wäre, noch weitere Sneaker zu kaufen oder andere Folgekäufe zu tätigen.

AIDCAS

Das AIDAS Modell wird hier um die Phase Überzeugung (C – Conviction) erweitert. Nachdem dein Kunde bereits das Verlangen entwickelt hat, dein Produkt zu erwerben, zeigst du in dieser Phase weitere Vorteile auf, um ihn endgültig zu überzeugen.

Bei den Sneakern kannst zum Beispiel ein zweimonatiges Rückgaberecht anbieten, um das Käuferverhalten positiv zu beeinflussen.

AIDA Formel Kritik

Heutzutage wird das AIDA Prinzip aus mehreren Gründen kritisiert:

• Einseitigkeit: Das AIDA Modell im Marketing zeigt nur erfolgreiche Verkaufsprozesse.
• Linear und starr: Die AIDA Regel folgt einem strengen Stufenmodell. Darum ist sie nicht flexibel und vernachlässigt die komplizierten Wirkungen von Marketingbotschaft im digitalen Zeitalter.
• Keine Kundenfokussierung: Laut der AIDA Formel führen gute Marketing Maßnahmen automatisch zum Kauf. Jedoch spielen auch andere Faktoren wie Kundenberatung oder Preis eine Rolle (z. B. beim Kauf eines Autos).
• Ignorierung der Kaufkraft: Je nach Situationen können Kunden keine neue Produkte kaufen, weil ihre Kaufkraft zu niedrig ist (z. B. während einer Wirtschaftskrise).

Trotzdem kannst du die AIDA Formel in der Werbung noch immer als gute Orientierung nehmen, um deine Marketingmaßnahmen auszuarbeiten, zu überprüfen und zu verbessern.

SOR Modell

Ein Kritikpunkt an der AIDA Regel ist, dass sie das menschliche Verhalten nicht genug berücksichtigt. Das SOR Modell hilft dir mit dieser Einschränkung umzugehen, weil du damit menschliche Verhaltensmuster besser verstehen kannst. Schaue dir gleich unser Video an, um zu erfahren wie du mit dem SOR Modell deine Marketingmaßnahmen verbessern kannst.