Provision

Provision einfach erklärt

Eine Provision wird ausgezahlt, wenn es zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss zwischen Unternehmen und Kunden kommt.

Der vermittelnde Handelsvertreter, der die beiden Parteien zusammengebracht hat, erhält eine Erfolgsprämie dafür, dass er das Geschäft möglich gemacht hat. Das ist die Provision, die das Unternehmen dem Vertreter zahlt.

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Die Höhe der Provision, die der Handelsvertreter erhält, orientiert sich prozentual am Umsatz des vermittelten Geschäfts und ist vertraglich geregelt. 

Provision: Übliche Branchen

In vielen Branchen werden Provisionen ausgezahlt. Dabei dienen sie oft als Mittel zum Zweck, um die Motivation der Mitarbeiter zu fördern. Denn durch die Provision profitieren sie vom Umsatz des Unternehmens und somit vom geschäftlichen Erfolg. Somit kann eine Provision genutzt werden, um die Interessen der Angestellten denen der Geschäftsleitung anzupassen.

Provisionen werden z.B. hier gezahlt:

• Bankwesen
• Versicherungswesen 
• Immobilienbranche 
• Inkassounternehmen
• Kreditvermittler 

Auch Verkaufsmitarbeiter erhalten oft eine erfolgsabhängige Provision. Ein Beispiel dafür ist ein Angestellter im Möbelhaus, der zusätzlich zu seinem Festgehalt eine Provision pro verkauftem Möbelstück erhält.

Welche Arten von Provision gibt es?

Es gibt verschiedene Arten von Provisionen. Sie unterscheiden sich grundsätzlich nach Branche und Art der jeweiligen Transaktion. Die Höhe der Vergütung wird vertraglich festgelegt und prozentual anhand des Umsatzes des Geschäfts berechnet.

Oft gibt es auch einen branchentypischen Provisionssatz, der in den meisten Fällen genutzt wird. In der Immobilienbranche zum Beispiel liegt die übliche Provision zwischen 2% und 4%.

Fünf gängige Provisionsarten findest du hier: 

• Abschlussprovision:
  Die Abschlussprovision erhält der Vermittler bei Vertragsabschluss. Das Zustandekommen des Vertrags ist die Grundvoraussetzung für die Auszahlung der Prämie.
   
• Bestandsprovision:
  Eine Bestandsprovision wird dafür gezahlt, dass der Vermittler den Kunden auch nach Vertragsabschluss weiterhin betreut. Er übernimmt Dienstleistungen wie beispielsweise Beratungen, ohne eine Rechnung an den Kunden zu stellen. Somit ergeben sich jährlich wiederholte Provisionszahlungen, solange der vermittelte Vertrag besteht. Bestandsprovisionen gibt es typischerweise bei Versicherungsverträgen.
   
• Courtage:
  In der Immobilienbranche (Maklerbranche) oder an der Börse wird die Provision auch Courtage genannt.
    
• Provision für die Werbung von Neukunden:
  Diese Sonderform der Provision wird bezahlt, wenn der Provisionsberechtigte einen neuen Kunden anwirbt. Dabei handelt es sich oft um Privatpersonen, die eine Belohnung für das Werben von Freunden und Familie bekommen.
   
• Inkassoprovision:
  Inkassounternehmen kümmern sich um das Eintreiben von ausstehenden Geldforderungen. Da diese Dienstleistung oft mit viel Aufwand verbunden sind, erhält der „Geldeintreiber“ die „Inkassoprovision“.

Provision: Gesetzliche Regelungen

Der Begriff Provision wird im HGB auch als Erfolgsprämie beschrieben. Generell findet sich die rechtliche Grundlage rund um die Provision zum größten Teil in den Vorschriften des Handelsrechts.

Wir erklären dir im Folgenden die Regelungen bezüglich der Provisionsauszahlung und der Besteuerung von Provisionen. 

Provisionsauszahlung

Nach Art. 87 HGB steht dem Handelsvertreter bei der Vermittlung eines Geschäfts die Abschlussprovision zu. Außerdem regelt der Artikel auch, dass dieser Anspruch nur im Erfolgsfall besteht.

Genauer gesagt heißt das, dass ein nachweisliches Geschäft oder ein Vertragsabschluss stattgefunden haben muss. Dabei ist der Auftraggeber frei darüber, welche Vertragsangebote er wahrnimmt – kommt es zu keinem Abschluss, erhält der Vermittler keine Provision. Ist der Vertrag jedoch abgeschlossen, hat der Auftraggeber bis zu drei Monate Zeit, den Vermittler zu bezahlen.

Für Immobilienmakler befindet sich die rechtliche Grundlage auf den Provisionsanspruch in § 652 BGB — auch hier ist Grundvoraussetzung, dass der vermittelte Immobilienvertrag zustande kommt.

Generell sind beim Provisionsanspruch noch weitere Punkte zu beachten:

• Verjährung:
  Bei Provisionsansprüchen kommt es laut Gesetz nach drei Jahren zu einer Verjährung. Einfach gesagt heißt das, dass der Anspruch auf die Provision verfällt und der Vermittler sie nun nicht mehr juristisch einklagen kann.
   
• Rücktrittsrecht:
  Außerdem spielt auch das Rücktrittsrecht für den Anspruch auf Provision eine große Rolle. Wenn der Kunde fristgerecht von diesem Recht gebraucht macht und der Vertrag somit nicht zustande kommt, geht der Vermittler leer aus, trotz der aufgewendeten Arbeitszeit. Das Gleiche gilt, wenn der Kunde zahlungsunfähig ist. 
   
• Provisionsminderung:
  Wichtig ist auch, dass sich die Höhe der Provision immer am Geldwert des Geschäfts orientiert. Das führt dazu, dass Rabatte oder Preisminderungen zu einem Provisionsverlust führen.

Provision versteuern

Wird eine Provision bezahlt, muss diese natürlich formgerecht versteuert werden. Aber wie wird Provision versteuert? Dafür gibt es verschiedene Regelungen für Arbeitnehmer und Selbstständige:

• Arbeitnehmer:
  Die Provision, die ein Arbeitnehmer erhält, zählt zu dessen Gehalt. Somit wird sie auf das Fixgehalt aufaddiert. Auf den Gesamtbetrag fällt dann die entsprechende Lohnsteuer an. 
   
• Selbstständige:
  Handelt es sich bei der Person mit Provisionsanspruch um einen Selbstständigen, so muss diese gemäß der Umsatzsteuerregelungen versteuert werden.

Vor- und Nachteile einer Provision

Für die Vermittlung von Geschäften zusätzlich entlohnt zu werden, hört sich erstmal toll an. Doch neben den positiven Aspekten hat die Auszahlung von Provision an Arbeitnehmer auch einige Nachteile.

Vorteile: 

• Motivation: Die Auszahlung einer erfolgsabhängigen Provision motiviert den Angestellten und gleicht die Ziele von Arbeitgeber und -nehmer an. 
• Höhere Bezahlung: Der Angestellte kann sein Grundgehalt durch die Auszahlung einer Provision stark erhöhen.
• Gerechtigkeit: Die Auszahlung der Provision ist erfolgsabhängig. Das heißt: „Wer härter arbeitet, bekommt auch mehr Geld.“ 

Nachteile:

• Leistungsdruck: Wenn ein hoher Provisionsanspruch besteht, ist das Grundgehalt meist gering. Daher hat der Angestellte einen hohen Druck, Geschäfte abzuschließen.
• Falscher Fokus: Muss der Angestellte Verträge abschließen, um einen fairen Lohn zu erhalten, leidet der Kunde darunter. Der Angestellte setzt seinen Fokus nur noch auf den Vertragsabschluss, was den Service entscheidend verschlechtert.

Marketingstrategien

Jetzt weißt du alles über die Provision. Damit der Vermittler seine Provision erhält, braucht er natürlich Kunden. Wie man diese anwirbt, gehört zum Themenfeld der Marketingstrategien. Alles zu diesem Thema erfährst du in unserem Beitrag.