Marketing

SOR-Modell

Inhaltsübersicht

Du beschäftigst dich gerade mit der Kommunikationspolitik im Marketing und fragst dich, was das SOR-Modell oder das SR-Modell genau sein soll? Wir erklären es dir anhand eines Beispiels.

Definition des Stimulus-Organism-Response-Modells

SOR steht für Stimulus-Organismus-Reaktion oder Stimulus-Organism-Response und ist ein Modell, welches menschliche Verhaltensmuster erklären soll. Im Marketing wird es verwendet, um das Kaufverhalten beziehungsweise den Kaufentscheidungsprozess von Kunden zu erklären.

Im SOR Modell gehst du davon aus, dass ein Stimulus,oder auch Reiz, auf einen Organismus trifft. Dieser Reiz bewirkt dann eine Reaktion. Im Marketing ist der Organismus normalerweise der Kunde und die Reaktion die Entscheidung zum oder gegen den Kauf eines Produkts.

Kontrollierte und nicht kontrollierbare Stimuli

Die Stimuli, die auf den Kunden wirken, können zum Beispiel der Preis eines Produkts, seine Marke, die Verpackung oder auch bestimmte Verkaufsaktionen sein. Diese nennt man auch kontrollierte Stimuli, da du sie mit den 4 P`s des Marketing Mixes kontrollieren kannst. Nicht kontrollierbar wären zum Beispiel soziale oder politische Faktoren, die gerade auf deinen Kunden einwirken.

Da du dir aber nie sicher sein kannst, welche Aspekte jetzt dazu führen, dass sich dein Kunde für oder gegen den Kauf eines Produkts entscheidet, wird er auch als eine Art „Black Box“ gesehen. Du versuchst möglichst genau herauszufinden, was sich in dieser „Black Box“ befindet.

SOR_Modell Stimulus Organismus Black Box Reaktion
Das SOR-Modell

Entscheidend für die Informationsverarbeitung deines Kunden sind hierbei aktivierende Prozesse, zum Beispiel die Einstellungen und Motive der Person und kognitive Prozesse, also wie er verschiedene Dinge wahrnimmt oder speichert. Auch soziodemografische Determinanten wie das Alter, Einkommen oder der Familienstatus spielen in der Informationsverarbeitung eine Rolle. All diese Merkmale nennt man auch intervenierende Variablen. Du kannst sie nur schwer oder gar nicht beobachten.

Beispiel zum SOR-Modell

Okay, das war jetzt doch sehr theoretisch. Schauen wir uns das Stimulus-Organism-Response-Modell doch mal an einem Beispiel an. Sicher kennst du diese Situation: Nach einem erfolgreichen Tag in der Bibliothek willst du einfach nur noch etwas essen. Aber dein Kühlschrank sieht wie der vieler Studierender aus: ziemlich leer. Du fährst also zum Supermarkt und sammelst das Nötigste ein.

Beispiel SOR Modell Stimulus Organismus Reaktion
Beispiel

Plötzlich siehst du eine Tafel Schokolade, die du als Kind total gerne gegessen hast. Die Schokolade ist in diesem Beispiel dein Stimulus. Du erinnerst dich daran, wie es diese Schokolade früher immer als kleine Belohnung gab, wenn du etwas besonders gut gemacht hast. Das sind die Vorgänge im Organismus, also in dir. Um dir nach diesem langen Lerntag mal wieder etwas Gutes zu tun, entscheidest du dich, die Schokolade zu kaufen. Das ist deine Reaktion.

Unterschied zum S-R-Modell

Sehr schön! Jetzt kennst du schonmal die wichtigsten Aspekte des SOR-Modells. Neben dem SOR-Modell gibt es aber auch noch das S-R-Modell. Wir erklären dir nochmal kurz den Unterschied. Das SOR Modell ist eine Weiterentwicklung des SR-Modells, da die Reizverarbeitung durch den Organismus mit einbezogen wird. Beim SR Modell gilt die Annahme, dass eine Reaktion direkt durch einen Reiz erfolgt.

SR-Modell Stimulus Reaktion
SR-Modell

Beim SOR Modell gehst du davon aus, dass es zuerst zu einer Informationsverarbeitung durch den Organismus kommt. Bei den intervenierenden Variablen wie Emotionen, Motivation oder auch der Wahrnehmung unterscheidet man zwischen aktivierenden, kognitiven und soziologischen Faktoren. Sie spielen eine wesentliche Rolle für die Reaktion deines Kunden.

So! Das war‘s auch schon! Du kennst dich nun mit dem SOR-Modell aus. Merken solltest du dir die Begriffe Stimulus, Organism und Response.


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