Unique Selling Proposition (USP)

Was ist eine USP?

Sich mit einem neu gegründeten Unternehmen gegen die Konkurrenz zu behaupten ist oft gar nicht so leicht. Vor allem, weil es oft schon viele ähnliche Unternehmen gibt. Was hebt dein Produkt von ihren ab und macht es einzigartig? Das zeigt deine USP.

Die USP (Abkürzung für Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point) ist das Alleinstellungsmerkmal deines Produkts oder deines Unternehmens. Es macht deinen Kunden deutlich, welchen Mehrwert dein Produkt oder dein Service gegenüber der Konkurrenz hat. 

Eine USP ist also eine Art Verkaufsversprechen an den Kunden. Das kann zum Beispiel sein:

• günstigster Preis oder beste Qualität
• besonders schnelle Lieferung bei einem Lieferservice
• innovative technische Features bei einer App
• nachhaltige Produktion in Deutschland bei Bekleidung
• besonders gute Beratung in einem Sportgeschäft

Was macht eine gute USP aus?

Die Bedeutung der USP für deinen Erfolg ist enorm. Damit deine Unique Selling Proposition die Kunden auch überzeugt, sollte sie einige Kriterien erfüllen:

• Einzigartigkeit
  Der USP sollte nicht der Gleiche sein wie bei der Konkurrenz.
  Beispiel: Wirbt die Konkurrenz bereits mit den günstigsten Preisen, kannst du vielleicht eher durch einen guten Service einen Mehrwert bieten.
   
• Wirtschaftlichkeit
  Deine Unique Selling Proposition muss sich wirtschaftlich lohnen und keine zu hohen Kosten verursachen.
  Beispiel: Wenn dein USP eine exzellente Qualität ist, solltest du auch die Preise entsprechend höher gestalten können. Sonst machst du schnell Verluste. 
   
• Zielgruppenorientierung
  Es ist wichtig, dass die Unique Selling Proposition auf eine Zielgruppe ausgerichtet ist und somit speziell deren Bedürfnisse erfüllt.
  Beispiel: Studenten schätzen günstige Preise oder nachhaltige Produktion als USP oft mehr als teure Rohstoffe oder einen persönlichen Service.
   
• Nachweisbarkeit
  Die USP sollte belegbar und für die Kunden glaubwürdig sein.
  Beispiel: Versprichst du eine nachhaltige Produktion, helfen dir Zertifikate, die das belegen. Ist deine USP eine exzellente persönliche Beratung vor dem Kauf, sollten das Kundenrezensionen bestätigen. 
   
• Verständlichkeit
  Deine Kunden sollten deinen Unique Selling Point schnell verstehen. Dabei helfen zum Beispiel einfache Slogans.
  Beispiel: Die technischen Details einer auf künstlicher Intelligenz beruhenden App verstehen die wenigsten. Besser verständlich ist, wie die App dem Kunden im Alltag hilft und was er damit Neues tun kann.

Wie finde ich eine USP?

Eine USP zu formulieren, die all diesen Anforderungen genügt, ist manchmal gar nicht so leicht. Wir zeigen dir deshalb Schritt für Schritt, wie du vorgehen kannst:

1. Definiere und verstehe die Zielgruppe.
2. Analysiere die Konkurrenz.
3. Analysiere dein eigenes Produkt.
4. Formuliere die USP.

Tipp: Mache dir schon frühzeitig, spätestens im Businessplan, Gedanken über deine USP. 

1. Zielgruppe definieren und verstehen

• Überlege dir genau, für welche Zielgruppe du dein Produkt entwickeln möchtest: Was sind Alter, Geschlecht, Herkunft, Wohnort, Interessen, Bildungsgrad, berufliche Situation und politische Einstellungen der Zielgruppe?
• Welche Probleme der Zielgruppe kann dein Produkt lösen? Wie kann es ihr Leben besser machen? 

Tipp 1: Du kannst deine Zielgruppe in Personas beschreiben. Du malst dir also deine Zielperson möglichst genau aus und überlegst dir, wie dein Produkt in ihr Leben passt.
Beispiel: Leon ist 22 und studiert Physik. Er ist motiviert, aber es fällt ihm schwer, in seinen vielen Notizen vor der Klausur noch alles zu finden. Er braucht eine Notiz-App, die seine handschriftlichen Notizen mit einer Suchfunktion ausstattet und mit seinen digitalen Notizen zusammenführt.

Tipp 2: Nutze Online-Tools zur Zielgruppenanalyse (z.B. Google Trends) oder komm auf Social Media mit deiner Zielgruppe in Kontakt und finde so mehr über sie heraus.

2. Konkurrenz analysieren

• Schau dir deine Konkurrenten an: Was funktioniert bei ihnen gut und was nicht? Was sind ihre USPs und Best Practices?
• Sie dir die Webseiten und Marketingmaterialien der Konkurrenz an. Wenn möglich, teste die Produkte selbst. 
• Lies dir Online-Bewertungen der Konkurrenz durch und finde heraus, was die Kunden dort kritisieren. Du kannst dir auch Vergleichsportale anschauen.
• Sprich wenn möglich mit Kunden der Konkurrenz: Warum sind sie dort Kunden und was finden sie noch verbesserungsbedürftig?

3. Das eigene Produkt analysieren

• Denke dein Produkt im Detail durch: Welche Features hat es genau? Schreibe alle Punkte, die dir einfallen, in einer Liste auf.
• Wähle die relevanten Features aus: Was macht dein Produkt besonders im Vergleich zur Konkurrenz? Welche Lücke bedient dein Produkt, die von der Konkurrenz noch nicht abgedeckt wird? 
• Wenn du schon erste Kunden hast: Was sagen sie? Führe dazu zum Beispiel eine Umfrage durch. Mit einem Gutschein schaffst du einen Anreiz, daran teilzunehmen.

Tipp: Vielleicht fällt dir an dieser Stelle auf, dass du noch keine Lücke der Konkurrenz wirklich füllen kannst. Keine Sorge! Nutze die Chance, um dein Produkt nochmal weiterzuentwickeln und zu verbessern.

4. USP formulieren

• Im Punkt 3 hast du schon Ideen für die USP gesammelt. Suche dir nun die wichtigsten Aspekte heraus.
• Formuliere daraus die USP in einem prägnanten Satz. 

Beispiele:

• für ein Bekleidungsgeschäft: „Wir produzieren nur in Deutschland und beziehen die Materialien dafür aus zertifiziert nachhaltigem Anbau.“
• für eine Agentur: „Wir planen Marketing-Kampagnen und setzen sie gleichzeitig auch um. Kundenprojekte laufen deshalb schneller und fehlerfrei.“

Tipp: Du brauchst noch Inspiration, wie ein guter Unique Selling Point aussehen kann? Weiter unten im Artikel findest du viele Beispielideen!

Wie kommuniziere ich meine USP?

Die beste Unique Selling Proposition bringt nichts, wenn deine Kunden nichts davon wissen! Kommuniziere deine USP deshalb auf so vielen Kanälen wie möglich. Die USP sollte die Grundlage für alle weiteren Marketing-Maßnahmen sein, zum Beispiel für:

• den Produktnamen
  Beispiel: „eco“ im Namen bei Nachhaltigkeit als USP
  
• die Gestaltung der Verpackung 
  Beispiel: Grün und Braun als Farben bei Nachhaltigkeit als USP
  
• die Produktbeschreibung auf der Webseite
• konkrete Werbemaßnahmen

Wo liegen die Grenzen von USPs?

Dein USP funktioniert und dein einzigartiges Produkt verkauft sich gut? Dann merkt das sicher auch bald die Konkurrenz und übernimmt deine besonderen Features.

Aber keine Sorge! Oft reicht es, die bestehende USP etwas zu verändern und dadurch wieder einen Mehrwert zu schaffen. Oder du machst deutlich, dass du das Original bist und die meiste Erfahrung hast. 

Außerdem helfen dir USPs vor allem für Marketing-Zwecke, wenn dein Produkt noch neu ist. Bist du erstmal am Markt etabliert, sinkt die Bedeutung der USP.

Beispiele für gute USPs

Du brauchst noch Inspiration? Hier findest du zahlreiche Punkte, die dein Produkt einzigartig machen können: 

• eine besondere Funktion (Special Features), z.B. bringt der Hersteller von Smartphones ein Handy mit Gesichtserkennung auf den Markt.
• besondere Materialien, z.B. verwendet ein Unternehmen besonders schönes und seltenes Holz für seine Möbel.
• eine besondere Form, z.B. macht sich ein Hersteller von ergonomischen Schreibtischstühlen durch die spezielle Form einen Namen.
• ein besonderes Design, z.B. macht sich ein Einrichtungshaus mit seinem besonderen skandinavischen Design einen Namen.
• besonderes Know-How, z.B. hat ein Automobilzulieferer besondere Kenntnisse und Innovationen im Bereich von e-Mobilität.
• besonders günstige Preise, z.B. verfolgt ein Hersteller die Niedrigpreisstrategie , bei der das Preis-Leistungsverhältnis gewahrt wird und die Qualität den Ansprüchen der Zielgruppe entspricht. Anschaulich hierfür wäre ein Brillengeschäft, das mit kostengünstigen Brillen wirbt.
• besondere Auszeichnungen oder Siegel, z.B. wurde ein Produkt als „Produkt des Jahres“ ausgezeichnet.

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Basisnutzen, Zusatznutzen oder USP?

Im Zusammenhang mit der USP im Marketing tauchen oft die Begriffe Basisnutzen und Zusatznutzen auf. Wie unterscheiden sie sich von deiner Unique Selling Proposition?

• Der Basisnutzen ist bei allen Produkten einer Art gleich. 
  Beispiel: ein Bekleidungsgeschäft bietet Kunden die Möglichkeit, Kleidung zu kaufen.
   
• Der Zusatznutzen ist ein ergänzendes Feature, das nicht alle Produkte dieser Art aufweisen.
  Beispiel: ein Bekleidungsgeschäft hat einen Lieferservice oder besonders individuelle Beratung.
   
• Die USP hat nur dein Produkt und kein anderes. 

USP — häufigste Fragen

• Was ist ein USP?
  Ein USP (Akronym für Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point) ist das Alleinstellungsmerkmal deines Produkts, deines Unternehmen oder deiner Dienstleistung. Er macht deutlich, welchen einzigartigen Mehrwert dein Produkt bietet und wie es sich von der Konkurrenz abhebt.
   
• Was für USP gibt es?
  8 mögliche USPs sind:
  • exzellente Qualität
  • günstiger Preis
  • Nachhaltigkeit
  • Zeitersparnis
  • einfache Anwendung/Bedienung
  • guter Service
  • besondere Features
  • neue Innovationen
     

• Was ist ein Unique Selling Point?
  Ein Unique Selling Point (USP) macht im Marketing deutlich, durch welchen einzigartigen Mehrwert sich dein Produkt von der Konkurrenz abhebt. Durch die Kommunikation dieses Alleinstellungsmerkmals kannst du Kunden zum Kauf deines Produkts überzeugen.

Produktpositionierung

Die Bedeutung der USP im Marketing kennst du jetzt. Die Unique Selling Proposition ist eine Möglichkeit, dein Produkt am Markt zu positionieren. Mehr darüber erfährst du hier !