Pull Strategie

Pull Strategie einfach erklärt 

Die üblichste Vertriebsform auf dem Verbrauchermarkt ist die Pull Strategie. Diese zielt auf den Endverbraucher ab, der ein bestimmtes Produkt kaufen soll. Deswegen fokussiert der Hersteller seine Marketingmaßnahmen direkt auf den Endkunden. Die von ihnen ausgehende Nachfrage nach einem Produkt soll durch Werbung und Direktmarketing erhöht beziehungsweise aktiviert werden.

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Indem die Kunden nach dem Produkt fragen übt der Hersteller indirekt Druck auf den Handel aus, denn entsprechend der Nachfrage ist der Handel nun also gezwungen die Ware in sein Sortiment aufzunehmen. Es entsteht ein sogenannter Nachfragesog im Einzelhandel. Der Gegenspieler zur Pull Strategie ist die Push Strategie . Beide Prinzipien haben das gemeinsame Ziel, Güter am Markt optimal abzusetzen, beziehungsweise Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Das Pull Prinzip lässt sich im Teilbereich des Marketings finden und spielt ebenso im Bereich der Logistik und des Supply-Chain-Managements eine Rolle.

Pull Strategie Beispiel 

Um dir das Ganze jetzt etwas anschaulicher erklären zu können, schauen wir uns gemeinsam ein kurzes Beispiel an.

Angenommen wir sind ein Unternehmen, welches ein neues Computerspiel auf den Markt bringen möchte. Der erste Teil des Spiels war ein voller Verkaufsschlager, weswegen wir uns entschlossen haben einen zweiten Teil herauszubringen. Wir schalten also zunächst Werbung auf unseren Social-Media-Kanälen und stellen fest, dass alle komplett aus dem Häuschen sind, weil der Nachfolger des ersten Teils erscheinen soll.

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Wir haben somit das Bedürfnis der Konsumenten geweckt. Diese werden nun zu ihrem Videospielladen des Vertrauens gehen und fragen, ab wann das Spiel erhältlich sein wird. Um den Bedarf zu decken melden sich die Händler nun bei uns und teilen uns mit, dass sie das Spiel gern in ihr Sortiment aufnehmen wollen. Das englische Wort Pull, im Deutschen „Ziehen“, steht in unserem Beispiel also bildlich dafür, wie zunächst das Bedürfnis nach dem neuen Computerspiel bei den Konsumenten durch unser Unternehmen geweckt wurde und es ausgehend davon das Spiel in das Sortiment des Händlers zieht.

Pull Strategie Vor- und Nachteile 

Machen wir jetzt weiter mit den Vor- und Nachteilen der Pull Strategie.

Zu den Vorteilen zählt, dass

• Keine B2B Werbung mehr nötig ist. Die Händler dienen zwar als Distributor der Produkte, haben aber durch die starke Nachfrage der Konsumenten keine andere Möglichkeit, als des Produkt anzubieten.
• Außerdem ist eine intensivere Markenbildung möglich, da die Hersteller selbst über Werbung und Direktmarketing entscheiden können und somit die Verbindung zum Kunden schon im Vornherein gefestigt werden kann.
• Zuletzt kann man über die Pull-Strategie Werbebotschaften testen und schauen wie zukünftige Konsumenten darauf reagieren. Anschließend kann man sein Angebot anhand der Nachfrage strategisch ausrichten, bevor die Händler es in ihr Sortiment aufnehmen.

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Ein Nachteil der Pull Strategie ist, dass

• sie mit deutlich höheren Kosten verbunden ist, da das Bedürfnis beim Endkunden erst geweckt werden muss. Zur Erkennung der Bedürfnisse des Endverbrauchers müssen Umfragen und Ähnliches durchgeführt werden, was Ressourcen beansprucht. Merk dir aber, dass die Kosten meist von der Konkurrenz abhängen. Macht ja auch Sinn, oder? Schließlich ist es schwerer sich gegen etablierte Marken durchzusetzen.

Du merkst schon, meist können es sich nur größere Unternehmen leisten nach dem Pull Prinzip zu agieren, da das Screening und Targeting der Konsumenten sehr kostspielig ist.

Du siehst: Alles nicht so schwer! Merk dir, dass bei der Pull Strategie der Fokus auf den Verbrauchern liegt.