Was macht ein Key Account Manager? In unserem Beitrag und Video erfährst du alles über die Aufgaben, das Gehalt und die nötigen Voraussetzungen für den Job als Key Account Manager.
Inhaltsübersicht
Was ist ein Key Account Manager?
Als Key Account Manager, kurz KAM, bist du für die Betreuung und Beratung der sogenannten Key Accounts deines Unternehmens zuständig. Der englische Begriff Key Accounts heißt übersetzt Schlüsselkunden oder Großkunden. Schlüsselkunden nehmen eine besonders wichtige Rolle ein, da sie den höchsten Umsatz bringen und somit für das Wachstum eines Unternehmens bedeutend sind.
Da die Key-Accounts eine umfassende und kompetente Betreuung erwarten, brauchen Unternehmen einen Key Account Manager. Er berät die Kunden und hat bei Verhandlungen sowie Vertragsabwicklungen gleichzeitig die Interessen des Unternehmens im Blick.
Was macht ein Key Account Manager?
Als Key Account Manager optimierst du vor allem Kundenprozesse. Das sind alle Prozesse zwischen den Kunden und dem Unternehmen. Du vermittelst zwischen dem Hersteller und den Schlüsselkunden im Verkauf-/Sales-Prozess und nimmst dabei eine beratende Rolle ein. Dadurch stellst du langfristige und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen sicher.
Das erfordert eine entsprechende Kommunikation und Kontaktpflege, die nicht nur per E-Mail oder am Telefon erfolgt. Dienstreisen und Besuche vor Ort gehören daher ebenfalls zum Arbeitsalltag des Key Account Managers.
Hier siehst du die Vielzahl der Key Account Manager Aufgaben:
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Pflege und Management der Kundenbeziehungen: Zu deinen Aufgaben gehört, die wichtigsten Kunden zu beraten und zu betreuen.
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Analyse der Kundendaten: Um herauszufinden, welcher Kunde als Key Account gilt, analysierst du die Umsatzpotenziale für dein Unternehmen.
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Entwicklung von individuellen Vertriebsstrategien: Du sammelst Informationen über die Anforderungen der Kunden und überzeugst sie mit individuellen Vertriebskonzepten.
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Besuch von Messen oder Fachtagungen: Um neue Kunden zu gewinnen, repräsentierst du dein Unternehmen vor Ort.
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Besuch von Kunden: Die örtliche Betreuung von Schlüsselkunden und der Aufbau von vertrauensvollen Geschäftsbeziehungen hat Priorität.
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Budgetverantwortung: Du trägst die Verantwortung für langfristige Umsatz- und Ertragsziele des Unternehmens.
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Marktanalyse: Durch die Beobachtung der Konkurrenz auf dem Markt hilfst du deinem Unternehmen bei der Weiterentwicklung der Produkte und Dienstleistungen.
Du fragst dich, worin der Unterschied zum Beruf als Sales Manager liegt? Auch als Sales Manager wirst du im Verkauf eingesetzt und kümmerst dich um die Kundenbedürfnisse. Dabei handelt es sich aber nicht um die umsatzstarken und strategischen Kunden. Für die Betreuung der wichtigen und langjährigen Schlüsselkunden ist in erster Linie der Key Account Manager verantwortlich.
Key Account Manager – Gehalt
Mit einem Bachelorabschluss verdienst du als Key Account Manager ein durchschnittliches Jahresbruttogehalt von 46.200 € zu Beginn deiner Karriere. Wenn du einen Master hast, kannst du mit 49.500 € einsteigen. Nach fünf Jahren steigt dein Gehalt auf etwa 56.400 €. Bist du sechs bis neun Jahre im Beruf, liegt dein jährliches Gehalt bei ungefähr 69.000 €. Nach mehr als zehn Jahren Berufserfahrung kann dein Jahresbruttogehalt auf 79.300 € und mehr steigen.
Deutschlandweit verdienen Key Account Manager durchschnittlich 63.000 € im Jahr. Verschiedene Faktoren, wie die Größe des Unternehmens, das Bundesland und die Branche, haben Einfluss auf die Höhe deines Gehalts.
Wie sich die Faktoren auf dein Gehalt auswirken und wie du es erhöhen kannst, erfährst du in unserem ausführlichen Beitrag zum Key Account Manager Gehalt .
Als Key Account Manager hast du sehr gute Karrierechancen. Die Höhe des Umsatzes eines Unternehmens hängt nämlich stark von dem KAM ab, denn nur eine koordinierte Betreuung der Großkunden führt zum Erfolg des Unternehmens. Deshalb wird dir als KAM viel Vertrauen entgegengebracht. Diese Verantwortung spiegelt sich auch in deinem hohen Gehalt wider.
Wenn du sehr erfolgreich bist, kannst du vom nationalen zum globalen Key Account Manager aufsteigen. Internationale Unternehmen haben meist ein global organisiertes Key Account Management. Du übernimmst hier noch mehr Verantwortung, weil du dich um Unternehmen aus verschiedenen Ländern kümmerst.
Bedenke jedoch, dass deine Karrierechancen als Key Account Manager vor allem von deinen Ergebnissen und deiner Berufserfahrung abhängen.
Ausbildung und Studium
Für den Key Account Manager existiert keine klassische Berufsausbildung. Dennoch gibt es zahlreiche Möglichkeiten, in das Key Account Management einzusteigen. Es bieten sich dafür vor allem wirtschaftswissenschaftliche oder ingenieurwissenschaftliche Studiengänge an:
- (Internationale) Betriebswirtschaftslehre
- Volkswirtschaftslehre
- Sales Management
- Wirtschaftsingenieurwesen
- Business Administration
Auch wenn ein Masterabschluss in den genannten Studiengängen keine Grundvoraussetzung ist, kann dir der Abschluss beim Berufseinstieg zu einem höheren Gehalt verhelfen.
Da das kaufmännische und wirtschaftliche Know-how besonders im Vordergrund steht, kannst du auch mit einer Ausbildung in kaufmännischen Berufen Key Account Manager werden.
Die hohe Verantwortung, die du als KAM übernimmst, erfordert eine gewisse Berufserfahrung. Das theoretische Fachwissen reicht für eine Anstellung meist nicht aus. Es bietet sich daher an, durch Praktika oder Werkstudentenjobs Erfahrung im Vertrieb zu sammeln.
Technologien / Programme
Ein Programm, mit dem du als Key Account Manager häufig arbeitest, ist das Customer-Relationship-Management System (CRM). Die deutsche Übersetzung ist Kundenbeziehungsmanagement. Zu den bekanntesten Tools zählen SAP Hybris, Salesforce und Hubspot.
Das CRM ist eine Software, in der Kundenbeziehungen dokumentiert und verwaltet werden. So hast du bei der Bestandskundenpflege die Kundenzufriedenheit sowie das Verhalten im Blick. Die Analyse des Verlaufs der Kundeninteraktionen hilft dir als KAM schließlich dabei, bessere und personalisierte Dienstleistungen zu erbringen und schließlich den Umsatz zu steigern.
Es ist nicht zwingend notwendig, dass du dich mit dem Programm perfekt auskennst. Jedoch kann eine gewisse Vertrautheit mit CRM deine Chancen auf eine Stelle als Key Account Manager erhöhen.
Persönliche Fähigkeiten / Soft Skills
Durch den engen Kontakt, den du als Key Account Manager zu unterschiedlichen Kunden hast, kann der besondere Stellenwert der Soft Skills hervorgehoben werden. Für die beratenden, betreuenden sowie strategischen Aufgaben sind folgende Kompetenzen besonders wichtig:
- ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit
- Verhandlungsgeschick
- gute Englischkenntnisse
- hohe Kundenorientierung
- Flexibilität (Dienstreisen)
- Einfühlungsvermögen
- analytische Fähigkeiten
- Verantwortungsbewusstsein und Durchsetzungsvermögen
- gute MS-Office Kenntnisse
Wo arbeitet ein Key Account Manager?
Als Key Account Manager kannst du in allen Branchen arbeiten, wo Waren oder Dienstleistungen verkauft werden. Kein Großkonzern, der auf eine starke Bindung zu Schlüsselkunden angewiesen ist, kann auf einen Key Account Manager verzichten. Du hast beispielsweise die Möglichkeit in der innovativen Technikbranche zu arbeiten, in der du Kunden von Vorteilen neuer Produkte überzeugst. Aber auch im Dienstleistungssektor wie bei Banken und Versicherungen werden Key Account Manager gesucht.
Weil du mit deinen Kenntnissen so gefragt bist, findest du als Key Account Manager Jobs in vielen verschiedenen Branchen:
- IT-Unternehmen
- Automobilzulieferer
- Telekommunikation
- Pharmaindustrie
- Maschinenbauunternehmen
- Biotechnologie
- Chemische Industrie
- Lebensmittel- und Gebrauchsgüterproduzenten
Karrierechancen und Spezialisierung
Als KAM bist du sehr gefragt, da ein Unternehmen sehr von einem kompetenten Vertriebsmanager profitiert. Du agierst als Berater und Vermittler und sorgst dafür, dass die Kundenzufriedenheit gewährleistet ist. Durch deine analytischen und strategischen Fähigkeiten verhilfst du dem Unternehmen langfristig zu höheren Umsätzen.
In mittelständischen Unternehmen steigst du meist als Junior Key Account Manager ein. Du bist im Vertrieb und der Kundenbetreuung eingesetzt, übernimmst jedoch noch nicht so viel Verantwortung. Sobald du mehr Berufserfahrung hast, bist du auch für die wichtigeren Kunden zuständig und kannst zum Senior Key Account Manager aufsteigen.
Wenn du deine Führungskompetenzen erfolgreich unter Beweis stellst, kannst du sogar zur Geschäftsführung oder zum globalen Key Account Manager aufsteigen. In folgenden Bereichen kannst du dich als Key Account Manager spezialisieren:
| Spezialisierung | Aufgaben |
| Klassischer Vertrieb | Kundenakquise, potenzielle Kunden identifizieren und kontaktieren |
| Technischer Vertrieb | Produkte aus der Technikbranche erklären und verkaufen |
| Kundenbetreuung | Beratung, After-Sales-Betreuung |
Zusammenfassung
Hier siehst du nochmal alles Wichtige zu dem Beruf und den Key Account Manager Aufgaben auf einen Blick:
- Als Key Account Manager bildest du die Schnittstelle zwischen deinem Unternehmen und den Schlüsselkunden und sorgst für optimale Kundenprozesse.
- Dein Einstiegsgehalt beträgt 46.200 € und kann mit mehr Berufserfahrung auf bis zu 79.300 € steigen.
- Neben deinem stark ausgeprägten Branchenwissen sind vor allem Kommunikations- und Verhandlungsgeschick gefragt.
- Wenn du an einer Karriere als Key Account Manager interessiert bist, brauchst du ein Studium im wirtschaftswissenschaftlichen Bereich oder eine Ausbildung in einem kaufmännischen Beruf .
Sales Manager
Jetzt weißt du, wie die Key Account Manager Aufgaben und die Voraussetzungen aussehen. Auch als Sales Manager ist ein kundenorientiertes Auftreten gefragt. Mehr über diesen spannenden Job erfährst du in diesem Video !
Sales Manager
Jetzt weißt du, wie die Key Account Manager Aufgaben und die Voraussetzungen aussehen. Auch als Sales Manager ist ein kundenorientiertes Auftreten gefragt. Mehr über diesen spannenden Job erfährst du in diesem Video !