Manipulationstechniken
Mit Manipulationstechniken versuchen Menschen, das Denken und Handeln von anderen Personen zu beeinflussen. Wie du manipulative Sätze entlarvst und welche Techniken es gibt, erfährst du in diesem Beitrag und im Video !
Inhaltsübersicht
Manipulationstechniken – Übersicht
Manchmal verläuft ein Gespräch vielleicht völlig anders, als du es geplant hattest. Am Ende stimmst du vielleicht sogar Sachen zu, die du gar nicht wolltest. Mithilfe von Manipulationstechniken hat es dein Gegenüber geschafft, das Gespräch und deine Entscheidungen in eine bestimmte Richtung zu lenken.
Als Manipulationstechniken werden psychologische Tricks und Effekte bezeichnet, um andere Menschen zu deinem eigenen Vorteil zu beeinflussen.
Sie kommen überall da zum Einsatz, wo Menschen bestimmte Strategien verfolgen, Kompromisse verhandeln oder ihre persönliche Meinung durchsetzen möchten.
Bekannte Manipulationstechniken sind:
- Manipulation durch Wiederholung
- Manipulation durch Angst/Stress
- Manipulation von Wahlmöglichkeiten
- Manipulation durch Kompromisse
- Manipulation von Informationen
- Manipulation durch Autorität
- Manipulation des Denkens
Was sind Manipulationstechniken?
Manipulationstechniken sind rhetorische Mittel, mit denen du unbemerkt gezielten Einfluss auf den Verlauf eines Gespräches und das Verhalten von Personen nehmen kannst. Sie werden eingesetzt, um andere von etwas zu überzeugen oder sie umzustimmen.
Manchmal merkst du vielleicht gar nicht, dass du einen anderen Menschen gerade manipulierst und machst es ganz unbewusst. Wenn du zum Beispiel versuchst, einen Freund zum Eis essen zu überreden, dann gilt das streng genommen schon als Manipulation. Die meisten manipulativen Menschen nutzen aber bewusst böse Manipulationstechniken, um andere zu beeinflussen.
Wenn du eine Person überredest, dann bringst du sie dazu, dir aus bestimmten Gründen notgedrungen zuzustimmen. Eigentlich hat sie aber eine andere Meinung als du. Die Zustimmung wird daher nur flüchtig und vorübergehend sein.
Wenn du es dagegen schaffst, eine Person von etwas zu überzeugen, dann änderst du ihre innere Einstellung. Sie ändert nachhaltig ihre eigene Meinung zu dem Thema und ist selbst der Überzeugung, dass bestimmte Entscheidungen sinnvoll und richtig sind.
Einsatz von Manipulationstechniken
Manipulationstechniken kommen sowohl im Berufs– als auch im Privatleben vor. Wahrscheinlich begegnen dir manipulative Menschen sogar häufiger als dir bewusst ist.
Wir zeigen dir ein paar typische Situationen, in denen Manipulationstechniken eingesetzt werden:
- Verkaufsgespräche / Verkaufsveranstaltungen
- Vorstellungsgespräche
- Mitarbeitergespräche
- Gehaltsverhandlungen
- Gespräche mit Kollegen
- Marketing / Werbemaßnahmen
- Privatleben (Familie, Freunde, Beziehungen)
Die 7 häufigsten Manipulationstechniken
Die Manipulation von Menschen läuft nicht immer gleich ab. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du das Gespräch in eine bestimmte Richtung lenken kannst. So beeinflusst du die Entscheidung deines Gegenübers.
Wir haben die 7 häufigsten Manipulationstechniken für dich zusammengefasst.
1. Manipulation durch Wiederholung
Diese Technik begegnet dir tagtäglich im Fernsehen, im Radio oder am Handy. Werbespots werden etliche Male wiederholt, bis du sie fast schon auswendig kennst. Je öfter du die Werbung siehst, desto glaubwürdiger und selbstverständlicher wirkt sie auf dich. Irgendwann entsteht der Gedanke, dass du das Produkt unbedingt brauchst — denn was so oft gezeigt wird, muss ja schließlich auch gut sein, oder?
2. Manipulation durch Stress / Angst
Auch diese Manipulation lässt sich vermehrt bei Verkaufsangeboten erkennen. Durch Aussagen wie „nur noch heute”, „einmalig reduziert“ oder „nur noch 10 Stück verfügbar“ vermitteln dir die Unternehmen das Gefühl, du müsstest dich sofort entscheiden. Das bringt dich in eine Stresssituation und du schlägst zu, obwohl du das Produkt vielleicht gar nicht brauchst.
Auch durch das Hervorrufen von Angst kannst du andere Menschen gezielt beeinflussen. Besonders im Bereich der Verkehrssicherheit werden beispielsweise plakative Warnungen genutzt, um Menschen vom Rasen oder Alkohol am Steuer abzuhalten. Wie du siehst, können Manipulationstechniken also auch positiv eingesetzt werden!
3. Manipulation von Wahlmöglichkeiten
Diese Technik nutzt du, wenn du deinen Gegenüber zu einer bestimmten Handlung verleiten willst. Anstatt ihm selbst die Wahl zu lassen, gibst du begrenzte Wahlmöglichkeiten vor. Du fragst zum Beispiel: „Gehen wir heute Abend asiatisch oder griechisch essen?”, anstatt „Gehen wir heute Abend essen?”. DASS ihr Essen geht, ist quasi schon beschlossene Sache und steht daher gar nicht mehr zur Debatte.
Das Ganze kannst du auch im Job anwenden. Du hast einen Kollegen, der sich nie in die Teamarbeit einbringt? Weise ihm einfach mal Aufgaben zu, indem du beispielsweise fragst „Rufst du den Kunden heute noch an oder morgen?”. So hat er nur schwer die Möglichkeit, sich vor Aufgaben zu drücken.
4. Manipulation durch Kompromisse
Bei Entscheidungen machst du deinem Gesprächspartner einen oder mehrere Kompromissvorschläge. Diese sind aber meist so abwegig, dass er sie ablehnen wird — womit nur noch die von dir gewünschte Option übrig bleibt. Du gibst den Menschen bei dieser Manipulation das Gefühl, sie hätten selbst entschieden, obwohl von vornherein klar war, dass dein Vorschlag die einzige Lösung ist.
Beispiel Urlaubsplanung: Du willst neue Länder kennenlernen, dein Partner möchte aber nicht fliegen. Als (vermeintlichen) Kompromiss schlägst du ein Reiseziel mit 10-stündiger Autofahrt oder eine Zugfahrt mit 5 Umstiegen vor. Beide vorgetäuschten Alternativen sind so extrem, dass der 2-stündige Flug auf einmal gar nicht mehr so schlecht dasteht.
5. Manipulation von Informationen
Bei dieser Manipulationstechnik teilst du bewusst nur die Informationen, die dir einen Vorteil verschaffen. Es kann zum Beispiel sein, dass du gezielt falsche Aussagen verbreitest, wichtige Dinge als unwichtig abwertest oder Informationen verschweigst. Für diese Art der Manipulation gibt es viele Beispiele. Eins der bekanntesten ist aber die Berichterstattung der damaligen DDR über das Leben in Westdeutschland.
6. Manipulation durch Autorität
Autorität ist eine der Eigenschaften, von der sich Menschen am einfachsten manipulieren und einschüchtern lassen. Indem du in Gesprächen immer wieder mal deine Titel, Qualifikationen oder Kompetenzen ansprichst, zeigst du deine Machtstellung. Das darf aber auf keinen Fall arrogant und angeberisch wirken — du solltest es also eher beiläufig erwähnen.
- „Darüber habe ich mich damals mit Prof. Dr. Oberschlau von der Universität Berlin unterhalten. Er bestätigt, dass…“
- „Als ich damals Abteilungsleiter bei der Super GmbH war…“
- „Durch meine Tätigkeit als Arbeitssicherheitsbeauftragter weiß ich,…“
7. Manipulation des Denkens
Hier machst du dir die unbewussten Abläufe im menschlichen Gehirn zu Nutze und versuchst deine Gesprächspartner so zu beeinflussen. Für dieses Manipulieren gibt es unzählige verschiedene Beispiele. Damit du dir die Manipulationstechnik besser vorstellen kannst, haben wir hier einige für dich aufgelistet:
- Mit Wortneuschöpfungen kannst du einer Sache noch mehr Ausdruck verleihen (z. B. tiefschwarz → schwärzer als schwarz geht nicht!)
- Benutzt du in Gesprächen, Aufsätzen oder Präsentationen viele Fremdwörter, dann vermittelst du automatisch einen intelligenteren Eindruck (z. B. „Das Geschäft ist nicht mehr lukrativ, der Umsatz sinkt sukzessive!”)
- Indem du deine eigene Wertung in Erzählungen einfließen lässt, kannst du andere Menschen in ihrer Meinung beeinflussen (z. B. „Der Hotelurlaub war wunderschön, ich musste mich um nichts kümmern, wurde bedient und konnte einfach mal abschalten.”)
Manipulation erkennen
Wer Manipulationstechniken durchschaut, ist weniger anfällig für den Einfluss anderer Personen. Wir haben dir hier einige Tipps zusammengefasst, damit du manipulative Sätze oder Techniken in Zukunft erkennst!
💡 Manipulative Menschen stimmen dir in allem zu und sind oft gleicher Meinung wie du. Vor allem Verkäufer wenden diesen Trick oft an und versuchen so, besonders sympathisch zu wirken. Teste das einfach mal, indem du etwas völlig Gegenteiliges sagst — stimmt die Person dir wieder zu? Dann versucht sie wohl, dein Vertrauen zu gewinnen, um dich von etwas zu überzeugen.
💡 Auch bei kostenlosen Geschenken solltest du vorsichtig sein. Sie dienen oft als Köder, um noch mehr zu kaufen und dich an das Unternehmen zu binden. Selbst wenn dir die Bedienung im Restaurant ein kostenloses Dessert bringt, tut sie das nicht ohne Hintergedanken — du gibst höchstwahrscheinlich mehr Trinkgeld als normal und verlässt das Restaurant noch dazu mit dem Gefühl, beschenkt worden zu sein.
💡 Selbst in Vorstellungsgesprächen kann es passieren, dass der Personaler versucht, dich zu manipulieren. Mit Stressfragen wie „Was sind ihre 2 schlechtesten Eigenschaften?“ oder „Wie mache ich mich als Interviewer?“ will er dich unter Druck setzen und schauen, wie du reagierst.
Manipulationstechniken – Zusammenfassung
Andere Menschen von etwas überzeugen zu wollen, ist nicht immer schlecht. Manchmal lassen sich Menschen durch manipulative Techniken auch zu etwas Richtigem und Sinnvollem bewegen, wie z. B. dem Tragen von Fahrradhelmen.
Es gibt jedoch auch Menschen, die bewusst böse Manipulationstechniken anwenden. Um vor ihnen geschützt zu sein, lohnt es sich, dir deine eigene Einstellung und deine eigenen Werte zu verinnerlichen. Wenn du eine gefestigte Meinung hast, dann erkennst du Manipulationsversuche eher und kannst sie umgehen!
Halo-Effekt
So macht dir keiner mehr was vor! Du weißt jetzt, welche Manipulationstechniken es gibt und wie du sie erkennst. Warum manche Menschen dabei überzeugender sind als andere, hängt auch von ihrem Gesamtbild ab. Wie das Auftreten und Aussehen einer Person unsere Wahrnehmung beeinflussen kann, erklären wir dir in diesem Video zum sogenannten Halo-Effekt.
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